친구 추천으로 유입되는 고객은 일반 고객보다 훨씬 강력하다.
잘 안 보이시나요?


[1] 고객도 1+1으로! 한 명 더 끌어오는 법
[2] 이번 주에는 이런 아티클이 재미있었어요!
[3] 스몰레터가 전하는 스몰 브랜드 소식

"지인에게 이 서비스를 추천하시겠습니까?"라고 묻고 0~10점의 점수를 받는 순수 추천 지수(NPS)를 보신 적이 있을 거예요. 애플, 스타벅스와 같은 대기업뿐 아니라 요즘에는 NPS를 측정하는 스몰 브랜드가 폭발적으로 늘고 있는데요. 이유는 간단합니다. 얼마나 많은 고객이 우리 제품을 '추천'할만큼 좋아하는지를 확인할 수 있기 때문이죠. 

고객이 우리 제품을 많은 지인에게 적극적으로 추천할수록 입소문은 가속화되고, 이는 브랜드 성공의 중요한 계기로 작용하는데요. 하지만, 좋은 제품과 서비스만으로 자연스럽게 입소문이 날거라고 마냥 기대할 순 없어요. 고객이 친구에게 자연스럽게 제품을 알리고, 친구를 유입시키는 장치(Nudge)마저도 의도적이면서도, 똑똑하게 설계해야 합니다. 

그래서, 오늘 스몰레터에서는 고객이 지인에게 우리 제품을 자연스럽게 소개하도록 만드는 '지인 추천 플로우' 방식들을 총정리해보았습니다. "우린 깐부잖아. 깐부 사이에는, 네 거 내 거가 없는거야." 오징어게임의 오영수 배우님의 명대사처럼 우리 고객이 네 것, 내 것 없이 주변에 우리 브랜드를 마구마구 알리는 팁을 얻어 보세요! 👫

[1]
고객도 1+1으로! 한 명 더 끌어오는 법

01. 친구에게 브랜드를 알려주세요!
첫 번째 방식은 직접적으로 고객에게 지인 '홍보'를 유도하는 것입니다. "너무 일반적인 것 아니야?"라고 생각하는 분들도 계실텐데요. 의외로 '일반적'이고 '쉬운' 지인 추천 장치를 아예 세팅해두지 않거나, 부담스럽게 설계해 효과가 미비한 경우가 더러 있어요. 추천하는 고객 입장에서 부담스럽지 않고 기분좋은 스몰 브랜드의 친구 추천 사례 두 가지를 여러분께 소개합니다.

/ BRAND 1 /
"단톡방에 브랜드를 알려주세요!" 리톤72  Click
첫 번째 사례는 화장품 브랜드인 리톤72입니다. 리톤72는 와디즈에서 2억 원의 펀딩을 달성한 후 '자그마한 선물'로 친구 추천 이벤트를 준비했는데요. 

같은 이벤트라고 해도, '아!' 다르고 '어!' 다른데, 리톤72는 고객에게 억지로 브랜드를 알려달라고 부탁하는 방식이 아닌, "우리가 펀딩에 성공해서 좋은 선물을 드리는 이벤트도 준비했어요."의 뉘앙스로 이벤트를 소개합니다.

인스타그램, 페이스북처럼 불특정 다수가 볼 수 있는 SNS보다는 제한적인 친구에게만 공유할 수 있는 카카오 단톡방에 리톤72를 추천하는 이벤트로 고객의 심리적 부담을 줄였는데요. 찐-추천은 대부분 메시지로 오고간다는 사실을 너무나 잘 알고 있는 브랜드라는 생각이 들었어요.  

게다가, 미션과 선물도 다양하게 준비하여 다양한 성향의 고객이 참여할 수 있도록 이벤트를 설계했는데요. 선착순, 카톡방 인원 수, 추천 멘트 등 5가지 방식으로 당첨자를 선발하니, 고객의 참여 욕구가 더욱 자극됐겠죠?

리톤72는 마지막 문구에도 진정성을 담았습니다. 리톤72가 화장품 브랜드인데 선물은 고기와 핸드크림이라 '협찬 제품을 주나?' 의문을 가질만한 분들을 위해 "저희가 직접 구입해서 전달드릴 거에요."라는 문구로 진정성을 콕콕 짚어줍니다.

결과는 어땠을까요? 리톤72는 펀딩 2억 달성 이후에도 약 4,000만원의 펀딩을 추가하여 총 2.4억원으로 펀딩을 마무리했어요. 정말 성공적인 고객 추천 이벤트 사례죠.

/ BRAND 2 /
"친구에게 소개해주시면, 1 포인트씩!" 주말랭이  Click

두 번째 사례는 주말에 즐길 거리를 알려주는 뉴스레터, '주말랭이'입니다. "친구를 초대하면 5,000원 할인!"처럼 비교적 단순한 추천 방법을 사용하는 대신, 포인트를 누적하는 방식으로 친구 추천 이벤트를 설계했는데요. 2030 구독자 타깃의 주말랭이가 고객을 제대로 파악하여 설계한 이벤트라는 생각이 들었어요.
실제로 스몰레터 필진도 주말랭이를 추천하고 추천받으며, 추천인 코드 등록을 잊지 않았는데요. '주말랭이' 사례에서 기억하셔야 할 점은 브랜드의 톤과 타깃 고객의 성향에 맞춰 친구 추천 이벤트를 설계해야 한다는 점입니다. 

비교적 연령대가 높은 고객을 타깃으로 하는 브랜드라면, '포인트' 제도보다는 'n원 할인 쿠폰 지급'의 방식이 더욱 직관적일 수 있고요. 주말랭이처럼 캐쥬얼하고 아기자기한 브랜드 톤이 특색이라면, 유쾌하고 친근한 방식이 더 잘어울리겠죠.

친구 추천은 작지만 큰 바이럴 장치가 될 수 있어요. 고객이 무의식 중에 포인트 모으는 재미를 느끼게 된다면 주변에 브랜드를 더욱 적극적으로 홍보하는 매개가 되어, 초-저비용의 바이럴 전략이 됩니다.

💬  LEARNING POINTS
 - '1회성' 친구 추천 이벤트를 할 때는 진정성이 담긴 문구풍성한 고객 혜택을 꼭 포함해주세요.
 - '상시' 친구 추천 이벤트를 설계한다면, 반드시 우리 고객이 좋아할만한 톤&매너를 고민하여 설계해주세요.
02. 우리 제품은 좋은 선물입니다!
두 번째 친구 추천 방식은 바로 '선물'인데요. '선물'이라는 장치만큼 기분 좋은 친구 추천 방식은 없을거에요. "예전에 누가 줘서 써봤는데, 좋더라고!"라는 말, 많이 들어보시지 않았나요? 그러니, 고객이 누군가에게 우리 제품을 적극적으로 '선물'할 수 있는 장치를 마련해야 합니다. '선물'의 경우, 방식에 따라 비용과 리소스가 천차만별이라, 비교적 가볍게 시도해볼 수 있는 방식과 정성과 품을 들여 제대로 포지셔닝한 사례를 골라봤어요.

/ BRAND 3 / 
'선물로 좋아요!'라고 콕 짚어 언급한 '브릭오'  Click

첫 번째 사례는 바로 어린이 용기 브랜드 '브릭오'인데요. 브릭오는 제품을 여러 개 묶어 판매하는 세트 상품에 간단한 문구를 더해, 고객에게 제품을 '선물'로 포지셔닝 했습니다. 다른 세트 제품에 비해 높은 40%의 할인율을 설계하고, "선물 준비"라는 문구를 세트 상품을 추천하는 이유로 더해 주었는데요. 이렇게 추가된 문구 하나로, 고객은 분명 주변에 있는 지인의 아이들까지 떠올리게 될거에요.

실제로, 한정 수량으로 판매된 브릭오 4개 세트는 100세트가 빠르게 완판되었고요. 5일의 펀딩 기간이 남은 현재 9,400만원 가량의 펀딩에 성공했어요. 1명 고객으로 3명의 고객을 추가로 유입하는 간단하고 효과적인 장치죠.

'선물'로 고객의 지인을 끌어오는 전략은 또 하나의 큰 장점이 있는데요. 선물을 받은 고객은 기쁜 마음으로 제품을 사용하기 때문에 직접 구매한 고객보다 훨씬 더 쉽게 만족한다는 점입니다. '선물로 줬는데 좋아하네요.'라는 제품 리뷰가 많은 것도 바로 이 때문인데요. 내 돈으로 직접 사서 쓰는 제품보다, 훨씬 더 긍정적인 첫 인상을 받아, 추가적인 제품 구매와 추천으로 이어질 수 있다는 점이 '선물'이라는 장치의 큰 장점입니다.

/ BRAND 4 / 
받으면 기분 좋은 선물로 완전히 포지셔닝한 '논픽션'  Click

더 이상 '스몰 브랜드'로 표현할 수 없게 성장해버린 논픽션. 스몰레터에서 한 번쯤은 꼭 짚고 넘어가고 싶었던 브랜드인데요. 작은 브랜드로 시작해 폭풍 성장을 한 대표적인 브랜드이기 때문입니다. 🔥 

많은 분들, 기억하실거에요. "받으면 누구나 좋아하는 브랜드"하면, 얼마 전까지만 해도 분명 '러쉬'였는데요. 이 자리를 '논픽션'이라는 신생 브랜드가 차지합니다. 그 비결은 논픽션의 제품력도 있겠지만, 논픽션이 의도적으로 만든 '좋은 선물'로서의 포지셔닝도 한 몫 했어요. 

논픽션의 성장 가도에서 큰 축을 차지한 첫 계기는 '카카오 선물하기' 입점이고요. 지난 해부터 '선물 세트'를 출시하면서 이 포지션을 완전히 꿰차게 되었습니다. 제품을 대강 조합하여 선물 세트를 만드는 것이 아닌, 누구나 사거나 주고 싶은 선물 세트를 구성하여 바이럴이 어마어마하게 되었죠. 논픽션의 성공 이후로 히녹 등의 스몰 브랜드들이 선물 세트에 더욱 공을 들이는 모습을 보이는데요. 선물 세트로서 우리 제품이 승산이 있다고 생각하시는 분들은 한 번쯤 기획해보시는 것을 추천드립니다!

💬   LEARNING POINTS
 - 세트/벌크 상품을 구성하셨다면 '선물' 문구를 간단히 넣어 고객의 지인이 사용해보게끔 해보세요.
 - 우리 브랜드가 좋은 선물 세트로 자리매김할 수 있다면, 바이럴 되는 특별한 선물 세트를 구성해보세요.
03. 친구와 함께 즐기세요.
세 번째 자연스러운 친구 추천 방식은 바로 '친구따라 강남가는' 전략입니다. 바로, 제품 자체를 친구와 함께 즐기도록 만드는 방식인데요. '카카오뱅크 모임통장'이 대표적인 사례입니다. 카카오뱅크 모임통장 사용자의 30%는 카카오뱅크의 계좌가 없는 사용자였다는 것은 업계에서 꽤 많이 알려진 통계인데요. 카카오뱅크는 '모임통장'이라는 기능을 만들어, 자연스럽고 스마트하게 고객이 친구를 유입시키도록 만들었습니다. 카카오뱅크까지는 스몰 브랜드에서 구현하기 힘드니, 이와 비슷한 맥락의 친구 추천 방식을 소개해볼게요.

/ BRAND 5 /
"와인을 파는 레스토랑에서 무료 콜키지를!" 누메로도스 Click

친구와 함께 즐기는 경험이 오프라인에서는 잘만 만들면 스무스하게 구현될 수 있는데요. 고객의 성향과 문화를 제대로 파악해, 고객이 더 많은 친구에게 매장을 소개하고 함께 오길 유도한 스몰 브랜드가 있습니다. 바로, 성수에서 시작해 현재 4개 매장까지 확장된 누메로도스입니다.

와인 좋아하시는 분들은 공감하실거에요. 국내에는 의외로 콜키지가 가능한 식당도 찾기 힘들 뿐더러, 무료 콜키지는 더욱 희귀한데요. 버젓이 와인을 판매하는 레스토랑이 '콜키지 무료'라는 차별화된 서비스로 고객과 친구들을 유치합니다.

이는 누메로도스가 요즘 고객들이 원하는 문화를 잘 이해한 접근 방식이라고 할 수 있는데요. 본인이 좋아하는 와인을 골라 맛있는 음식과 여유있게 먹는 와인 문화가 만들어지고 있기 때문에, 콜키지 무료 서비스는 분명 긍정적 바이럴을 유도하는 차별화 요소이고요. 와인을 가져와서 먹는 고객이라면, 조금 더 많은 메뉴를 즐길 가능성이 높다는 점 또한 고객과 비즈니스의 관계를 잘 이해한 전략입니다.

/ BRAND 6 /
"내 트리에 메시지를 달아줘." 내 트리를 꾸며줘 Click

2021년 크리스마스에 인스타그램 스토리와 카카오톡을 뜨겁게 달군 서비스가 있었죠. 바로, "내 트리를 꾸며줘"입니다. 

링크를 공유하면 상대방이 메시지를 남길 수 있고, 이 메시지가 트리에 장식처럼 걸리는 온라인 롤링페이퍼인데요. 현재는 서비스가 종료되었지만, 최대 동시접속자가 20만 명, 그리고 186만 개의 트리가 생길 정도로 엄청난 바이럴을 만들었습니다.

"내 트리를 꾸며줘" 사례를 통해, 고객이 친구와 무언가를 함께 하는 활동을 가미하면 자연스럽게 서비스를 추천하는 계기가 된다는 점을 확인할 수 있는데요. 특정 인원수를 채워야만 저렴한 가격에 공연 티켓을 구할 수 있는 아이겟 서비스와 공동으로 돈을 모아 선물을 하는 프레제뉴 서비스가 이러한 고객의 심리를 잘 활용한 플랫폼이라고 할 수 있습니다.
💬  LEARNING POINTS
 - 오프라인 브랜드라면 차별화된 서비스로 고객이 친구를 데려오게 유도해보세요.
 - 친구와 함께 즐기면 더욱 재미있는 요소를 가미하여 고객이 자연스럽게 소문을 내도록 해보세요.

[2]
이번 주에는 이런 아티클이 재미있었어요.

[1] 김지수의 인터스텔라 / “스승은 유튜브, 비서는 AI… 단 생각은 네가 하라” 송길영 
: 데이터 과학자 송길영님에 따르면 '가만히 있으면 중간은 간다' 시절은 갔다고 해요. 
빠른 세상 속에 속도보다 깊이를, 일의 의미를 찾아야하는 이유를 인터뷰로 확인해보세요! Click

[2] 리프트오프 블로그 / 성장하는 스타트업의 신규 유저 확보 전략, 스픽
: 영어 스피킹 앱 '스픽'의 광고를 보신 적 있으신가요? 온드미디어와 페이드 미디어 전략을 적절하게 활용하여 교육 앱 매출 1위를 달성했다고 해요. 스픽만의 성공 방정식을 정리한 박가영님의 글을 읽어보세요. Click

[3] 오픈애즈 콘텐츠 / 지는 퍼포먼스 마케팅과 뜨는 CRM 마케팅, 그 이유는?
: 페이스북 마케팅이 개인 정보 이슈로 성과가 낮아지고 있는 요즘, 마케터 여러분은 안녕하신가요? 첫번째 구매보다 재구매 전략을 강화하는 CRM 전략을 살펴보아요. 변화의 물살을 거스를 순 없으니까요! Click


[3]
스몰레터에 홍보를 부탁하신 브랜드 소식이예요.
[1] 유튜브 추천 / 고객 경험(CS/CX) 관련 정보를 듬뿍 담은 '크스큭스'  Click

아마존의 전 CEO인 제프 베조스의 '고객에게 집착하라'는 철학에 힘입어 요즘들어 정말 많이 강조되는 '고객 경험'. 고객 경험을 개선하는데에 관심은 많은데, 이와 관련한 자료를 찾기가 힘드셨나요? 

CS/CX, 오퍼레이션 등의 고객 경험 정보를 다루는 유튜브 채널을 스몰레터 필진인 '용경'이 운영하고 있어서, 이렇게 용기내어 공개해보아요. CX에 관심 있으신 분들은 모두모두 구독해주세요.💜
[2] 설날 선물 추천 / 제주 차귀삼춘 천혜향 Click
설 선물 아직도 못 골라서 고민 많으시죠? 더 늦으면 후회해요! 이번 설 선물은 100% 실패 없는 제주 천혜향 한 상자 어떠신가요? 제주 프리미엄 농수산물 전문 ’차귀삼춘’은 10년간 고당도 감귤을 재배해 온 자부심으로 올해부터는 온라인 판매를 시작한다고 해요. 과즙팡팡 꿀당도 천혜향 3kg 한 박스에 3만 원대라고 하니 서둘러 주문해 보세요! 
[3] 공간 추천 / 한국패션산업협회에서 운영하는 쇼룸, '르돔'  Click
패션 브랜드 운영하시는 분들에게 저렴한 금액의 공간을 소개합니다. 바이어 미팅이나 촬영 공간으로도 활용 가능한 '르돔'은 8시간 빌려도 단돈 2만원에 가능하다고 하니, 동대문 근처에 계시다면 둘러보시면 어떨까요?

🛎  채용, 콜라보, 현재 진행중인 프로젝트, 신규 제품 소식 등 홍보하고 싶은 내용이 있는 분들은 본 메일에 회신해주세요
스몰레터의 내부 기준에 따라 3팀을 선정하여 다음 회차에 올려드립니다.
/  오늘의 영감  /
Sincerely, smallbrander
우선순위를 위해 트렌드를 참고해야 할까요? “아니요.”
 그럼 무엇을 볼까요?
 “나를 보고 옆에 있는 사람을 보세요. 트렌드만 보면 의혹이 생겨요. 
작년까지 욜로 얘기했던 사람들이 왜 갑자기 머니러시를 얘기하지? 
돈을 쓰겠다던 사람들이 왜 돈을 모으겠다고 난리지? 층위를 높이면 다 ‘나를 찾아서’예요."

[김지수의 인터스텔라] “스승은 유튜브, 비서는 AI… 단 생각은 네가 하라” 송길영
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