하지만 새롭게 진출하는 이들의 앞날이 그리 밝아 보이진 않는데요. 이미 새벽배송 시장을 사실상 장악한 마켓컬리와 쿠팡의 경쟁 우위가 너무나 압도적이기 때문입니다. 그렇다면 이들 선두 업체와 후발 주자들 간의 가장 큰 차이점은 무엇일까요? 그것은 바로 마켓컬리와 쿠팡은 자체 배송인력을 보유하여, 물류 전 과정을 컨트롤 가능하다는 점입니다.

물론 이러한 방식은 초창기 더 많은 투자를 필요로 합니다. 컬리와 쿠팡이 여전히 천문학적인 적자를 기록하게 만든 주범이기도 하고요. 하지만 적어도 컬리와 쿠팡은 이 덕분에 주문이 늘어나면 흑자를 기록할 수 있다는 희망을 가지고 있습니다. 물동량이 늘어나, 배송 기사의 효율이 극대화되면, 건당 배송비가 이익을 낼 수 있는 수준으로 떨어지게 되기 때문입니다. 실제 컬리는 주문 한 건당 공헌이익이 흑자로 돌아선 지 오래라고 말하고 있기도 하고요. 하지만 이들과 달리, 외주 대행을 통해 새벽 배송을 처리하던 롯데나 헬로네이처는, 건당 배송비가 사실상 고정되어 있기 때문에 수익을 내기가 참으로 어려운 구조였습니다. 이는 이들이 결국 끝까지 버티지 못한 결정적인 이유이기도 했고요.

반면 시장 점유율은 컬리와 쿠팡 대비 떨어지지만, 그나마 유의미한 성과를 내고 있는 SSG나 오아시스는 반대로 물류센터의 효율을 극대화시킨 케이스라 볼 수 있습니다. SSG는 온라인 전용 물류센터 네오의 엄청난 인프라를 통해 물류비를 절감하는 방식을 택하고 있고요. 오프라인 매장과 연계하여, 폐기율을 사실상 제로로 만든 오아시스는 아예 흑자를 내고 있기도 합니다. 다만 이 둘조차도 거래액 규모 측면에서는 선두 그룹과 너무 큰 격차가 벌어진 상황입니다. 그만큼 컬리와 쿠팡이 만든 경제적 해자가 넓고도 깊었던 겁니다.

하지만 퀵커머스 시장도, 단지 도심형 풀필먼트 센터의 운영 효율을 끌어올리는 것만으로는 자리 잡기 어려울 겁니다. 즉시배송은 그 특성상, 새벽배송보다도 규모의 경제 실현이 쉽지 않은데요. 그래서 이미 국내보다 앞서 시장이 형성된 미국과 유럽에선 퀵커머스 업체들의 파산 소식이 연이어 들리고 있습니다.

따라서 결국 즉시배송 시장에서도, 물류센터의 운영 효율 극대화와 배송비 최적화를 모두 할 수 있는 업체가 흑자 전환의 가능성을 가장 먼저 열고, 경제적 해자를 만들 가능성이 높은데요. 이를 위해선 초기 공격적인 투자를 할 수 있는 자본과 장기간 버틸 수 있는 현금을 모두 가지고 있어야 합니다. 과연 이러한 악조건들을 이겨내고, 누가 즉시배송 시장의 왕좌를 가장 먼저 차지할 수 있을지가 궁금하네요. 

패션앱 경쟁의 승자는 누구일까요? 오픈서베이가 공개한 MZ세대 패션앱 트렌드 리포트 2022를 보면, 작년 거래액 2조 원을 돌파했다는 무신사가 주 이용 패션앱으로도 27.2%로 압도적 1위를 달성하였습니다. 2위인 지그재그가 9.7%, 3위인 에이블리가 8.0%였으니 격차도 상당합니다.

이러한 무신사가 더 무서운 이유는 아예 독점적인 시장을 보유하고 있기 때문입니다. 무신사는 남성 패션 및 도메스틱 브랜드 시장에선 매우 강력한 지배력을 보유하고 있는데요. 그래서 유사하게 여성 패션 및 동대문 브랜드를 기반으로 하고 있는, 지그재그와 에이블리, 브랜디 이용자는 상위 쇼핑몰 안에서 비교 검색하는 특성을 보이는 반면, 무신사의 고객들은 아예 다른 쇼핑몰과 비교해보지 않고 이용하는 비중이 가장 높을 정도입니다.

더욱이 심지어 무신사의 MAU와 DAU는 지그재그와 에이블리 대비해서도 낮은데요. 그럼에도 불구하고 거래액은 오히려 더 크다는 건, 기본적으로 무신사의 구매 전환율과 주문 건단가가 경쟁 플랫폼 대비 더 우월하다는 걸 의미한다고 볼 수 있습니다. (물론 무신사는 PC나 모바일 웹 이용자도 있긴 하겠지만요.) 따라서 이와 같은 시장 장악력과 기초 체력 덕분에 당분간 무신사의 왕좌를 다른 누가 위협하기는 어렵지 않을까 싶습니다.

그렇다면, 여성 패션 카테고리에선 누가 더 앞서가고 있을까요? 앞서 말씀드린 것처럼 지그재그가 주 이용률 측면에서 에이블리를 제치긴 했습니다. 재미있는 건, 이용자 수 측면에서도 지그재그가 에이블리를 언젠가부터 추월하고 있다는 점인데요. 여기에는 윤여정 씨를 기용한 광고 캠페인 효과가 컸습니다. 작년 3,4월을 기점으로 급격히 성장하며, 6월 이후로는 적어도 DAU에선 에이블리를 확실히 따돌리는 데 성공했기 때문입니다.

다만 격차가 꽤나 벌어진 DAU와 달리, 둘의 MAU는 여전히 비슷한 수치를 보이고 있는데요. 이는 곧 지그재그가 고객의 방문 주기 측면에서 경쟁 우위를 확보했다는 것을 뜻합니다. 그렇다면 이렇게 고객이 더 자주 지그재그를 방문하는 이유는 무엇일까요? 오픈서베이 조사에 따르면, 지그재그 고객들이 가장 만족하는 포인트는 입점한 쇼핑몰과 브랜드가 다양하다는 점입니다. 즉 패션의 본질인 구경하는 재미가 있다는 건데요. 이러한 점 덕분에 지그재그는 여성 카테고리에선 1등 자리를 사수할 수 있었습니다.

그렇다면 경쟁에서 밀린 에이블리와 브랜디의 문제점은 무엇이었을까요? 1위 무신사는 상품 리뷰, 2위 지그재그는 상품 구색 측면에서 경쟁력을 가지고 있다는 인식을 고객에게 주고 있습니다. 그리고 이 2가지는 패션이라는 카테고리에서 가장 주요한 요소들이기도 합니다. 버티컬 커머스답게 카테고리에서 가장 필요한 경쟁 요소를 가장 우선으로 잘 확보한 것이 둘의 성공 비결이었습니다.

반면 에이블리는 상품 가격, 브랜디는 빠른 배송이라는 차별적 가치로 고객에게 인식되고 있었는데요. 가격과 배송은 분명 이커머스 시장 전체로 보면, 가장 중요한 요소이긴 합니다. 하지만 적어도 패션에선 둘은 후순위였습니다. 그렇기에 이들은 패션앱 경쟁에서 뒤처질 수밖에 없었던 겁니다.

물론 그렇다고, 패션앱 경쟁이 모두 끝난 건 아닙니다. 무신사가 압도적이나, 최근 신뢰도 이슈 등으로 흔들리고 있는 것도 사실이고요. 여전히 지그재그와 에이블리의 격차는 그리 크지 않습니다. 더욱이 W컨셉과 29CM 같은 다크호스들이 무섭게 성장하고 있기도 하고요. 하지만 분명한 건, 최종적인 승자가 될 플랫폼은 결국 패션의 본질을 가장 이해하고, 이에 맞춰 경쟁 역량을 확보한 곳일 거라는 겁니다. 

리테일 미디어 플랫폼, 프리즘은 성공할 수 있을까요?

04 무신사의 2021년 재무제표를 분석해보았습니다-