작은 브랜드도 성공적으로 글로벌 시장에 진출할 수 있다! BTS가 빌보드 차트를 점령하고, 배우 이정재가 아시아인 최초로 에미상 남우주연상을 수상하는 소식을 들으면 어떤 생각이 드시나요? 뉴욕의 파리바게트 매장 앞에 고객이 줄을 설 정도로 인기가 대단하고 트럼프 호텔의 웰컴 디저트로 파리바게트 제품이 제공된다는 소식은요. 무척 대단하고 멋지다는 생각이 들긴 하지만, '해외 진출'은 마치 먼나라의 이야기처럼 들리시나요? 😂
하지만 작은 브랜드들은 똑똑하고 용감합니다. 아기띠로 2021년 매출 237억 원을 달성한 코니 아기띠부터, 일명 '아마존 매트리스'로 상장까지 진행한 지누스 등 단일 카테고리로도 해외 시장에서 어마어마한 성과를 이룬 클래식한 브랜드들 뿐만 아니라, 각자가 가진 역량과 비전, 목표에 따라 나름의 전략을 수립하여 해외 시장에 진출하는 스몰 브랜드가 많아지고 있는데요. 그래서 오늘 스몰레터에서는 준비했어요. 국내 시장을 넘어서 해외 시장에까지 성공적으로 진출한 작은 브랜드의 사례를요. |
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해외 진출이 막막하게 느껴지시는 분들을 위해 대표적인 제품 판매 플랫폼을 먼저 소개하겠습니다. 국내 시장과 비슷하게, 해외도 제품 판매 플랫폼을 크게 (1) 대형 판매 플랫폼, (2) 자사몰, (3) 크라우드 펀딩 플랫폼 등으로 나눌 수 있는데요. 각각의 타깃 국가와 특징이 조금씩 다르니, 아래의 표를 참고하여 스터디를 시작해보세요. |
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또한, '언어 장벽'으로 웹사이트나 상세 페이지 등의 작성이 어려우신 분들은 토킹어바웃, 플리토, 블루칩 번역원 등에서 번역 서비스를 활용해보시는 것을 추천드리고요. 각 판매 플랫폼의 전문가를 찾고 계신 분들은 번지, 크몽 등의 프리랜서 플랫폼을 활용하시거나 링크드인 등을 활용하여 해당 판매 플랫폼에 이력이 있는 분들께 도움을 요청해보세요.
[참고] 2021년 아마존 탑 코리안 브랜드
- 삼양식품, 블랭크코퍼레이션, 아시아비엔씨, 페스룸, 원씽(One Thing), 방앗간화장품, 삼진어묵, VT코스메틱, 멜릭서(Melixir), 이즈앤트리(ISNTREE)
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LEVEL 01 / ★
국내 시장이 우선, 글로벌 진출은 가볍게 시작해볼래요. |
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그럼, 큰 비용과 시간을 투자하지 않고 해외 시장을 경험하고 있는 작은 브랜드의 사례부터 소개하겠습니다. 이 글을 읽고 계신 분들은 대부분 소규모 글로벌 진출을 꿈꾸고 계실거라고 예상하는데요. 특히, 국내에서 어느 정도 성과와 고객층을 확보해본 경험이 있고, 이제 조금씩 해외 시장까지 영역을 확장해보고자 하는 브랜드라면 아래의 사례에 주목해보실 필요가 있어요. :) |
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key factors ▪️ 이국적인 디자인 ▪️ 해외 셀렉트숍 수출 ▪️ 인스타그램 활용 |
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해외 진출이라고 해서 꼭 엄청난 매출을 목표로 할 필요가 있을까요? 최소한의 리소스로 글로벌 고객에게 우리 브랜드의 제품을 멋지게 소개하는 방법도 있습니다. 유러피안의 따뜻한 감성을 모티브로 식기류, 스티커, 아트 프린트 등을 만드는 '호텔파리칠(Hotel 827)'이 바로 이렇게 해외 진출을 진행한 사례인데요.
호텔파리칠은 (1) 이국적이고 감각적인 인스타그램 이미지와 (2) 메이드인 코리아의 훌륭한 제조력을 바탕으로 국내 뿐만 아니라, 일본, 중국, 대만 등의 해외 고객들을 사로잡았습니다. 호텔파리칠은 이미 30여 개의 해외 파트너사를 보유하고 있는 상태인데요. 아마존, 쇼피 등의 대형 플랫폼에 먼저 진출하는 다른 브랜드와는 전혀 다른 해외 진출의 행보죠. |
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호텔파리칠은 자동 번역이 가능한 인스타그램은 주로 한글로 운영하지만, 자사 웹사이트에는 한글과 영어를 함께 구성하고 있고요. 해외 업체에서 수입을 원하면 언제든 소통할 수 있도록 웹사이트 하단에 글로벌 판매용 이메일 또한 명시해두었습니다. 따라서, 호텔파리칠의 제품을 수입하는 해외의 감각적인 셀렉트숍이 생기기 시작했고요. 또한, 이미 해외 진출을 적극적으로 진행하고 있는 국내 비건 화장품 브랜드, 아닐로( @anillo_official) 등과의 콜라보레이션도 영리합니다. 아닐로를 통해 해외 고객들에게 호텔파리칠이 자연스럽게 알려지는 기회도 얻을 수 있었겠죠.
현재, 인스타그램에서 호텔파리칠을 태그한 포스팅의 절반 이상이 대만과 일본 등의 해외 고객의 포스팅일 정도로 글로벌 시장에서 괜찮은 인지도를 얻고 있는데요. 이렇게 해외 고객들에게 긍정적인 인지도를 쌓다보니, 국내 고객들도 호텔파리칠을 더욱 매력적으로 볼 수 밖에 없겠죠. |
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key factors ▪️ 국내 시장 기반 성장 ▪️ 다양한 해외 판매 플랫폼 입점 |
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건강 쉐이크인 '랩노쉬'로 국내에서 탄탄한 인지도를 얻고 있는 '이그니스'는 2022년 2분기에만 125억 원의 매출을 달성하는 등의 고속 성장을 이루고 있다고 하는데요. 이그니스는 탄탄한 국내 매출을 기반으로 아마존, 쇼피, 라쿠텐 등의 다양한 해외 판매 플랫폼에 입점하고 있습니다. 이그니스는 2020년부터 유통 채널의 다변화를 목표로 해외 수출을 시작했다고 하는데요.
국내 시장에서의 인지도와 매출이 탄탄하니, 동남아시아의 플랫폼인 '쇼피' 등에서도 해당 제품의 리뷰 영상을 생산하고 배포하는 등의 적극적인 움직임을 보여줍니다. 특히, 이그니스의 제품들은 홍콩과 말레이시아 등의 아시아 국가에서의 반응이 좋은 편이라고 하는데요. 2022년에는 전체 매출의 10% 이상을 해외 매출로 견인하겠다는 목표도 세웠다고 합니다. |
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LEVEL 02 / ★★
국내 시장만큼이나 해외 시장이 무척 중요해요. |
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국내에서만 운영하기에는 (1) 제품이 너무 니치(niche)하거나 (2) 국내의 다른 제품과의 차별성이 덜 느껴지는 등의 다양한 이유로 국내에서만큼이나 해외 시장 운영을 적극적으로 진행하는 작은 브랜드도 있습니다. 해외 시장에서 돌파구를 발견한 브랜드의 사례일텐데요. 현재 비슷한 이슈를 겪고 계신 작은 브랜드의 담당자 분들은 아래의 사례를 주목해보실 필요가 있겠죠. |
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key factors ▪️ 크라우드 펀딩 (인디고고) ▪️ 아마존 ▪️ 해외 시장에 적합한 컨셉과 브랜딩 |
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생리컵과 콘돔, 청결제 등의 제품을 판매하는 여성 웰니스 브랜드, ' 티읕'은 창업 초반에 국내 식약청에서 오랜 기간 허가를 받지 못했을 뿐만 아니라, 약 2년 6개월 간 매출이 거의 없기도 하는 등의 어려움을 겪었던 브랜드인데요. 현재는 국내 뿐만 아니라 해외에서도 탄탄한 고객층을 확보하며, 2022년 9월에는 미국에 법인을 설립하여 본격적인 글로벌 진출을 목표로 하고 있다고 합니다.
티읕의 글로벌 진출의 첫 단계는 바로 해외의 크라우드 펀딩 플랫폼인 ' 인디고고'였는데요. 티읕은 해외 시장에 적합한 세련된 디자인과 메시지, 그리고 제품력을 기반으로 글로벌 고객들의 마음을 사로 잡았습니다. 따라서, 2019년 초 인디고고에서만 글로벌 고객 170명을 모집할 수 있었고요. |
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인디고고에서의 펀딩 성공을 기반으로 티읕은 아마존에도 입점합니다. 이는 많은 북미권 작은 브랜드의 사업 전개 방향성과 굉장히 유사한 형태인데요. 북미권의 작은 브랜드들은 (1) 입점 조건이 꽤나 까다로운 크라우드 펀딩 플랫폼인 '킥스타터'를 시작으로, (2) 비교적 입점이 쉽고 킥스타터 이후에도 같은 품목으로 중복 진행이 가능한 '인디고고'에서 펀딩을 진행하고요. (3) 크라우드 펀딩 플랫폼에서 쌓은 성공 사례와 고객층을 기반으로, 아마존에 입점하는 과정을 거치는데요. 티읕이 이와 유사한 입점 과정을 거친 것입니다. 현재 아마존에 입점되어 있는 티읕의 생리컵은 수 백 개의 긍정적 리뷰가 달리는 등의 성과를 보이고 있습니다.
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key factors ▪️ 메이드인 코리아 ▪️ 해외 문화에 맞는 디자인 ▪️ 캐릭터 라이센스 ▪️ 아마존 |
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'키키야삭스'라는 양말 브랜드를 운영하는 ' 팝콘앤키키'는 양말을 직접 제조해 국내 판매를 진행했지만, 터무니 없이 낮은 납품 단가로 해외 시장에 눈을 돌리기 시작했다고 하는데요. 최근에는 국내에서도 일어나고 있는 트렌드처럼, 2019년 당시 미국에서는 10 달러 이상의 '중간 가격대'의 양말에 대한 수요가 있었다고 합니다.
팝콘앤키키가 처음 해외 시장에 진출할 때는 배송 문제를 해결하기가 어려웠기 때문에 아마존 창고에 물건을 보관하면 배송까지 대행해주는 서비스인 FBA(Fulfillment by Amazon)을 활용했다고 하는데요. 2019년 5월 첫 진출 후 1달 동안 300켤레 밖에 판매되지 않았지만, 2019년 11월에는 하루 4,000개 가까이 판매가 되는 등의 해외 시장에서의 성과를 얻었다고 합니다. |
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특히, 미국의 LGBTQ 문화의 영향으로 '무지개 양말'이 소위 말하는 대박이 나서, 아마존코리아에서 선정하는 2019년 패션 TOP 신규 셀러로도 선정이 될 정도였다고 하는데요. 해외 시장에 잘 맞는 제품 디자인과 메이드인코리아의 뛰어난 품질이 만들어낸 성공이라고 볼 수 있습니다.
또한, 팝콘앤키키는 계속해서 글로벌 고객들을 만족시키고 품질 좋은 양말 브랜드로서의 신뢰를 얻기 위해 고객들이 좋아할만한 디즈니, 마블, 키티 등의 캐릭터 라이센스 총판을 정식 계약하여 양말을 만들고 있는데요. 이렇게 탄탄한 해외 고객층을 기반으로, 2021년 팝콘앤키키는 연매출 104억 원의 성과를 거두었습니다.
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key factors ▪️ 아마존 공략 ▪️ 특허, 상표권 출원 ▪️ 뛰어난 제품력 |
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반려동물을 위한 LED 발톱깎이, 룩컷을 판매하는 워킨위드는 전략적으로 해외 진출을 시도한 스몰 브랜드 사례입니다. 국내에 비해 아마존 등의 해외 판매 플랫폼은 제품 특허에 대한 인식이 높은 편이라고 하는데요.
아마존의 경우, '특허 분쟁 프로그램'이 따로 마련되어 있어 제품 특허의 분쟁을 해결해준다고 합니다. 따라서, 판매하고자하는 해외 시장 진출 전, 상품권 및 특허 출원은 필수적인데요. 다만, 해외 특허의 경우 해마다 국가 별로 특허 유지 연차료 등의 비용이 굉장히 많이 드는 편이기 때문에 반드시 제품의 입지와 경쟁력을 잘 고려해서 내야한다고 하고요. |
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워킨위드의 룩컷 발톱깎이의 경우, 제품군의 유행이 빠르지 않고 탄탄한 제품력을 갖추었기 때문에, 20년의 특허 존속 기간 동안 꾸준하게 판매가 될 것이라는 확신을 가졌다고 해요. 이 확신을 기반으로 워킨위드는 해외 특허를 적극적으로 냈고 아마존에서 성공적이고 안전하게 제품을 판매하고 있습니다.
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key factors ▪️ K-뷰티 열풍 ▪️ 해외 고객 타깃 ▪️ 아마존 |
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이즈앤트리는 K-뷰티 열풍을 적극적으로 활용하여 아마존에서 엄청난 매출을 만들어내는 화장품 브랜드의 사례인데요. 2021년 기준 90억 원의 연매출을 달성했습니다.
국내 고객의 시각에서 이즈앤트리 제품을 보면 국내에 있는 타 브랜드와의 차별점을 크게 느끼지는 못할 수도 있을텐데요. 이즈앤트리는 동물실험을 거치지 않고, 자연친화적이며, 안전한 제품이라는 점에서 해외 고객들의 긍정적인 반응을 이끌어냈다고 합니다. 국내 시장보다는 해외 시장에 더욱 적합한 제품인 것이죠. |
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이는 지난 스몰레터 < 작은 브랜드가 오래 생존하는 방법>에서 소개된 소주 모양으로 만든 과실주, ' 찾을수록'이 해외 시장에서 성황리에 판매되고 있는 사례와도 언뜻 유사해보이는데요. 해외 고객의 궁금증을 자극하는 K-뷰티, K-푸드의 매력을 적극 활용하여 해외 시장 진출에 성공한 사례라고 할 수 있습니다. |
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LEVEL 03 / ★★★
애초에 해외 타깃으로 제품을 만들었어요. |
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국내 시장이 너무 좁다고 생각하시는 분이 계신가요? 그렇다면, 해외 시장을 타깃팅하여 제품을 개발해보세요. 여러분이 바로 Next 오징어게임의 주인공이 될 수 있답니다. |
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key factors ▪️ K-푸드 ▪️ 아마존에만 집중 ▪️ 비건 트렌드 |
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서울 시스터즈 김치 시즈닝으로 아마존의 칠리 시즈닝 카테고리의 1등을 기록한 푸드컬쳐랩은 처음부터 아마존에 출시를 목표로 김치 시즈닝 제품을 만들었습니다. 해외 시장에 진출하고 싶지만 작은 브랜드의 특성 상 인력과 시간이 부족하다보니, 해외 시장 중에서도 가장 확실한 시장 하나에만 집중하는 전략을 택한 것인데요. |
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미국의 아마존을 유일한 플랫폼으로 선택했으니, Non-GMO, 글루텐프리 등 미국에서 인기있는 요소들은 무조건 포함했다고 하고요. 홀푸드마켓 등 미국에서 인기있는 식품 판매 플랫폼의 제품을 모두 섭렵하여 분석했다고 합니다.
또한, 서울 시스터즈만의 특색을 가미하기 위해 김치 시즈닝에 유산균을 첨가했는데요. 이를 통해 '칠리 시즈닝'이라는 작은 아마존 카테고리에서 1등을 하는 것을 목표로 했고, 이를 제대로 달성한 사례가 되었죠!
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key factors ▪️ 고객 관리 ▪️ 메이드인코리아 ▪️ 비건 트렌드 |
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서울 시스터즈보다 4년 앞선 2018년, 서울 시스터즈와 유사한 전략으로 '식물성 젤리' 카테고리에서 1위를 한 브랜드가 있는데요. 바로, 리빙진입니다. 리빙진은 국내의 식물성 한천 가루를 활용해 '아가르 아가르'라는 식물성 젤라틴 제품을 만들어 2016년 아마존에 출시했고요. 출시 2년 만에 '식물성 젤리' 분야의 매출 1위를 기록했습니다. |
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리빙진도 처음부터 미국 시장을 타깃하여 출시 목표를 설계했다고 하는데요. 따라서, 한국에서 생산할 수 있으면서도, 미국에서는 찾기 힘든 제품을 발굴했고요. 그 과정에서 동물 사육으로 인한 환경 문제에서 자유로운 식물성 젤라틴을 선정하게 되었다고 합니다.
또한, 리빙진은 제품과 함께 직접 손글씨로 쓴 편지를 발송하는 따뜻한 고객 관리 전략을 가미하여 아마존에 긍정적인 고객 리뷰를 이끌었고요. 자사 제품을 활용한 다양한 레시피를 인스타그램에 업로드하면서 고객과의 소통을 활발하게 만들었습니다.
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작은 브랜드 대표님이라면 주목해주세요! 스몰브랜더의 마케팅 워크샵이 기존 4주 과정에서 더욱 임팩트 있는 2주 과정으로 변경되었습니다. 복습할 시간도 없는 대표님을 위해 함께 실습하고, 현장에서 피드백을 드리는 스몰브랜더의 2주 마케팅 워크샵입니다. (10월 10일 시작 / 온오프라인 / 12HR) |
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1. 작은 브랜드에 꼭 필요한 내용만 다룹니다.
: 수많은 작은 브랜드와 협업했던 경험을 바탕으로 꼭 필요한 내용만 알려드립니다.
2. 그날 배운 것은, 그날 적용합니다.
: 현장에서 배우고, 바로 실습하여 다음 날부터 적용할 수 있는 실습형 워크샵입니다.
3. 소규모(4~6인) 그룹으로 구성합니다.
: 소규모인 만큼 최대한 개별적인 피드백을 제공하며, 참여자들과 함께 피드백을 주고받습니다.
✉️ 문의 : smallbrander@gmail.com |
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스몰레터에 홍보를 부탁하신 브랜드 소식이예요. |
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[1] 인센스 펀딩 / 커피 찌꺼기가 인센스로 재탄생한다면? 우파시카의 '커피박 인향 루바브'
: 전문 조향사를 통해 탄생한 시트러스 우디 계열의 인센스를 소개합니다. 불필요한 합성색소를 사용하지 않은 자연스러운 색감, 정사각형의 감각적인 모양의 인센스입니다. 커피를 만들고 남은 부산물인 버려진 커피박을 재활용하고, 자연에서 영감을 얻은 양질의 천연 재료를 사용하는 친환경 제품이에요. Click
[2] 10월 8일 강연 / 일본 'POPEYES x BEAMS' 도쿄 라이프스타일 토크
일본에서 유행하는 아메리칸 캐주얼 스타일에 중요한 역할을 한 잡지 '뽀빠이'와 '빔즈'가 라이프스타일을 제안한 전략과 방식을 공유하는 자리입니다. 도쿄 문화와 라이프스타일에 관심 있으신 분들, 브랜드 담당자와 편집자라면 큰 영감과 통찰을 얻는 시간이 될 강연이에요. Click
[3] 독서아이템 / 독서에 진심인 사람이 만든 실용성 최고 '펜갈피'
펜 한 자루를 어떻게 하면 더 편하게 가지고 다닐 수 있을까?라는 질문에서 시작된 '펜갈피'를 소개합니다. 책에 밑줄을 긋고 싶을 때, 막상 펜이 없어서 아쉬웠던 분들에게 추천드려요! Click
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🛎 채용, 콜라보, 현재 진행중인 프로젝트, 신규 제품 소식 등 홍보하고 싶은 내용이 있는 분들은 본 메일에 회신해주세요! 스몰레터의 내부 기준에 따라 3팀을 선정하여 '다음 회차'에 올려드립니다. |
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🙋♀️ 오늘의 스몰레터 메인 필진은 '용경'입니다. 더 궁금하다면 포트폴리오를 살펴봐주세요. Click |
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