고객의 장바구니 사이즈를 늘리는 방법 대공개
[1] 고객의 평균 구매 단가를 높이는 방법
[2] 이번 주에는 이런 아티클이 재미있었어요.
[3] 스몰레터 소식과 구독자 이벤트! 🌴
[4] 스몰레터가 전하는 스몰 브랜드 소식
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한 고객에게 제품 하나를 판매하는 것에만 집중하고 계셨다면 이제는 한 번 구매하는 단가(=객단가)를 높이는 방법에 주목할 때입니다. 😃 객단가를 높이는 방법에는 크게 두 가지가 있는데요. 바로 '크로스셀링'과 '업셀링'입니다.
크로스셀링은 다른 제품을 추가로 구매하도록 유도하는 방법이고, 업셀링은 같거나 비슷한 제품을 더 많이, 더 높은 차원으로 구매하도록 유도하는 방법인데요. 오늘은 고객의 객단가를 높이는 크로스셀링과 업셀링을 작은 브랜드의 다양한 사례로 소개해드리겠습니다. 그리고! 특별한 구독자 이벤트도 준비했으니, 많은 참여 부탁드려요! 🌷
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01.
A 사려던 고객이 A+ 사게 만드는 '업셀링' |
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무언가를 구매하려고 마음 먹었을 때, 하나를 더 사면 할인이 된다거나 조금만 더 내면 업그레이드 해준다는 것을 보고 의도치 않게 돈을 더 쓴 경험, 있지 않으신가요? A를 사려던 고객이 A+를 사게 만드는 것이 바로 업셀링입니다.
가장 흔한 전략은 1개 사면 정가, 2개 사면 N% 할인하는 세트 구성인데요. 단순 세트 구성 외에 '업셀링'을 자연스럽게 유도한 브랜드 사례를 함께 알아 보아요! |
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"선물 가능한 포장 옵션으로 한층 업그레이드!"
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일상을 위한 조각을 만드는 커트러리 브랜드 호랑. 호랑은 추가 옵션으로 쇼핑백과 보자기 포장을 선택할 수 있습니다. 호랑에서 선보이는 고급스러운 포장은 남을 위한 선물 뿐 아니라 나를 위한 선물로 활용하고 싶은 욕구를 자극하고 있죠. 선물로 좋은 제품이라면, 호랑과 같은 포장 옵션을 추가하는 건 어떠세요?
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💬 LEARNING POINTS
- 세트 구매가 가능한 제품의 경우, 세트 구매 할인 옵션을 추가해보세요. 세트 구매가 어려운 제품이어도, 친구와 함께 살 수 있으니 2개 구매시 할인 옵션은 꼭 추천드리고 싶어요!
- 선물로 활용할 수 있도록 포장 옵션을 추가하거나, 각인과 같은 서비스를 추가하는 방법도 있습니다. |
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02.
A 사려던 고객이 B까지 사게 만드는 '크로스셀링' |
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어떤 제품을 구매하려다가, 브랜드가 추천한 다른 제품까지 함께 구매한 경험이 있으신가요? A를 사려던 고객이 B까지 사게 만드는 것이 바로 크로스셀링입니다. 아마, 온라인 서점에서 책을 구매하실 때 많이 보셨을거에요. "이 책을 구매한 고객이 산 다른 책" 리스트를요.
크로스셀링은 왜 좋을까요? 고객이 몰랐던 연관 제품을 브랜드가 적극적으로 제안하면 자연스럽게 추가 구매가 될 수 있기 때문이에요. 다수가 좋아할만한 A 제품을 '가성비 갑' 제품으로 포지셔닝하고, 추가 구매를 유도하는 B 제품에 높은 마진을 책정하면, A 제품을 미끼 상품으로 활용하여 매출을 늘릴수도 있죠. A에 설득된 고객이라면 B 제품은 가격이 상관없이 구매를 하게 될 수도 있으니까요. 😀 |
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감각적인 뷰티 브랜드 힌스. 파운데이션 제품 구매시 프라이머를 추가 구매한다면 15%를 할인하는 옵션을 제안하고 있습니다. 메이크업을 좋아하시는 분들은 많이 아시겠지만, 파운데이션과 프라이머는 짝꿍 제품이거든요!
프라이머는 힌스가 최근 출시한 주력 상품이기도 한데요, 신제품과 어울리는 기존 제품을 세트구성으로 묶는 크로스셀링의 좋은 사례입니다.
이렇게 어울리는 제품을 추가로 구성한다면, 한 번 판매할 때 36,000원이 될 뻔 했던 객단가를 58,100원으로 단숨에 만들 수 있습니다.
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한 번 빠지면 헤어나올 수 없다는 마성의 뷰티 브랜드 시드물. 시드물은 광고와 마케팅에 쓰는 비용을 아껴 제품에 아낌없이 투자한다고 하는데요.
시드물처럼 제품 수(SKU)가 정말 많은 브랜드라면, 자사의 다른 제품과 비교해서 이 제품은 어떤 점이 좋은지 고객에게 잘 안내하는 것이 중요합니다. 시드물은 상세 페이지에 해당 제품 뿐만 아니라, 자사의 '다른 제품의 특징과 추천 대상'을 정리한 표와 함께 '사용 순서'까지 기재해, 고객이 사려고 한 제품이 어떤 제품과 함께 쓰면 좋은지 적극적으로 알려주어요.
세트 구매를 유도할 때, 단순히 "이 제품과 함께 사면 좋아요!" 라고만 말하는 것이 아니라, 시드물처럼 함께 사면 '왜' 좋은지를 적극적으로 설득한다면, 고객이 우리 브랜드에 머무는 시간도 늘고 그만큼 추가 구매를 할 확률도 높아지겠죠? |
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💬 LEARNING POINTS
- 취향이 비슷한 고객이 주문한 다른 제품을 함께 추천해보세요.
- 다른 제품들과 한 눈에 비교할 수 있도록 각각의 특징을 상세페이지에 넣어보세요. 모르던 제품의 장점을 보고 추가 구매로 이어질 수 있습니다. |
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03.
'크로스셀링'과 '업셀링'을 섞어본다면? |
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업셀링과 크로스셀링. 하나만 적용하기는 아쉽다면, 두 가지를 믹스하여 적용해보는건 어떨까요? 특히, 소모품을 판매하고 있는 브랜드라면 업셀링과 크로스셀링을 함께 적용했을 때, 효과가 더 좋답니다. |
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"콘돔 하나만 사면 아쉬울텐데.. 러브젤 같이 사면 할인!"
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성건강 증진을 추구하는 스몰 브랜드, 이브는 콘돔과 러브젤 등의 제품을 만듭니다. 이브에서 콘돔을 구매하려고 할 때, 기본인 10개입 제품이 아닌 30개입 제품을 구매하면, 5500원 할인과 함께 무료배송이 제공 되고요, 100개입을 구매하면 25% 할인이 됩니다. 이렇게 10개만 구매하려고 했던 고객에게 30개, 100개 구매를 유도해서 객단가를 높이는 업셀링 전략을 쓰고 있습니다.
이 뿐 만이 아닙니다. 두번째 옵션에서는 콘돔과 함께 사용하면 좋은 이브젤까지 옵션으로 선택할 수 있게 유도하고 있어요. 이브젤 휴대용 세트를 구매하면 35%가 할인이 되고, 또 다른 콘돔 종류인 울트라씬을 선택하면 15% 할인된 가격에 구매할 수 있습니다. 이처럼 구매할 계획은 없었는데 할인을 해준다고 하면 굳이 안살 필요도 없는 제품을 세트로 묶는 크로스셀링 전략을 쓰고 있는 것이죠. |
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💬 LEARNING POINTS
- 어울리는 제품군이 1개 이상 있다면, 세트 구매 할인과 추가 제품 구매시 할인 전략을 같이 활용하여 객단가를 높일 수 있어요. |
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04.
생각의 전환으로, B2B 고객까지 확보하기 |
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우리 고객이 많이 모여있는 단체나 기업에게 제품을 판매할 수 있다면? 한 번 판매하는 단가를 크게 높일 수 있겠죠! 일반 고객에게 판매할 수 있는 대부분의 제품은 기업 고객에게 판매가 가능합니다. 갖고 싶은 제품이라면 충분히 단체 구매를 할수도 있고요, 혹은 사내 복지용으로도 활용 가능하니까요. 혹시 단체 구매 옵션을 생각해본 적이 없는 분들이라면, 아래 사례들을 꼭 참고해주세요 😄 |
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"대량구매 구성으로, 일반 고객 뿐 아니라 기업 고객까지 확보하기"
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프리미엄 호텔 타월 브랜드 그란. 기본 4개 세트로 판매하는 그란은 10개, 20개를 구매할 수 있는 벌크 세트를 만들었어요. 그란의 벌크 세트는 포장을 제거한 채 판매되기 때문에 고객에게 환경 친화적이라는 인상까지 주는데요. (마치 대용량 요거트의 느낌으로요!)
할인 폭이 높은 그란의 벌크 세트는 수건이 많이 필요한 일반 가정집과 숙박 업소 등의 특정 업종의 기업 뿐만 아니라, 명절 선물을 계획하는 일반 기업 고객도 사로잡는다고 하는데요. 명절 선물을 고민하는 기업 고객을 염두하여, 벌크 세트용 포장 파우치도 별도로 3,000원에 판매하고 있는 세심함도 돋보입니다. 일반 고객 뿐 아니라 기업 고객까지 사로잡을 수 있는, 벌크 세트 기획은 어떠세요?
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우먼 웰니스 브랜드 라엘은 기업 내 여성 복지를 위한 생리대 구독 서비스를 제공하고 있습니다. 기업 대상의 구독 서비스도 좋은 업셀링 아이디어인데요. 복지용 구독 서비스를 사용하는 기업에게는 35% 가량의 할인율을 제공하며, 함께 사용하기 편리한 디스펜서도 증정한다고 합니다.
기업 입장에서는 참신한 복지를 하나 더 늘리는 차원으로 라엘의 구독 서비스가 매력적일거고요. 라엘의 입장에서는 객단가를 높일 뿐만 아니라, 자사의 제품을 많은 잠재 고객인 해당 기업의 '직원'들이 사용하도록 유도하게 되는 효과까지 얻어 추후에는 이들이 일반 고객으로 전환될 가능성도 염두할 수 있습니다.
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"B2C 자사몰로 시작해서, B2B 사이트까지 오픈"
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경희대 근처 카페로 시작하여, 집에서 손쉽게 만들어 먹는 음료 원액 베이스를 판매하는 이커머스까지 확장한 만월회는 카페 사장님을 대상으로 ' 만월회 비즈'라는 사이트를 따로 운영하는데요.
만월회는 기업용 판매 서비스를 수동적으로 오픈해두는 것이 아니라, 카페 사장님의 니즈를 적극적으로 해결합니다. 샘플 제품을 배송해주는 것은 물론, 매장에서 활용할 수 있는 이미지 라이센스와 레시피를 제공하고요. 카페 운영과 마케팅 팁까지 영상으로 전수하기 때문에, 카페 사장님들이 같은 가격이라면 만월회 제품을 선택할 수 밖에 없겠죠?
게다가, 일반 고객이 카페 사장님들께 만월회의 제품을 추천하도록 유도하여, B2C와 B2B 간의 긍정적 시너지까지 만들고 있다고 해요. 이렇게 우리 제품을 비즈니스에 직접적으로 활용하는 기업 고객이 늘수록 단순 객단가 뿐만 아니라, 고정 매출이 높아진다는 점에서 B2B 서비스는 고려할 필요가 있는 매력적인 사업 영역입니다.
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💬 LEARNING POINTS
- 포장이 필요없는 벌크 세트를 기획한다면 환경에 친화적일 뿐 아니라 기업 고객도 확보할 수 있어요.
- 구독 서비스는 기업 뿐 아니라 개인 고객에게도 활용할 수 있습니다.
- 기업 고객을 위한 서비스를 따로 제공하는 것도 좋은 아이디어입니다. |
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[2]
이번 주에는 이런 아티클이 재미있었어요.
[1] 플래텀 / 구직자 평판 조회 플랫폼 '스펙터'의 창업기
: 20명 이하의 인력으로 1,000억 Value를 만들 수 있을지 고민하여 사업 모델을 만들었다는 '스펙터'의 창업기를 보면, 서비스의 시장성 검증이 얼마나 중요한지 확인할 수 있어요. Click
[2] T Times / 자금이 아니라, 사람을 보내는 요즘 VC
: 최근 실리콘밸리에는 자금이 아니라, 기술과 마케팅, HR 전문가를 스타트업에 파견하는 방식의 VC가 등장하고 있다는데요. 그 이유가 궁금하지 않으시나요? Click
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[3]
(광고) 스몰레터 소식과 구독자 이벤트! |
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스몰레터 필진이 직접 진행하는 두번째 강의 소식과, 스몰레터 필진의 인터뷰 소식을 전해드려요. 구독자님들을 위한 이벤트도 있으니 꼭 끝까지 읽고 신청해주세요 🌷 |
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매출 수직 상승 기본기! 수많은 상세페이지를 디렉팅하여 매출을 높였던 경험을 바탕으로, 상세페이지 잘 쓰는 법에 대한 강의를 진행합니다. 실제 수강생 상세페이지를 선정하여 실시간으로 피드백을 드리고, 추후 상세페이지 1:1 컨설팅을 신청하시는 분들에게 할인을 해드릴 예정이니 이번 강의를 꼭 놓치지 마세요.
이미 만들어 둔 페이지를 더욱 개선하고 싶은 분, 마케팅은 계속하지만 구매 전환은 그대로인 분들에게 추천합니다. |
여러분 덕분에 지식 플랫폼 폴인에서 인터뷰를 하게 되었답니다 🎉 스몰레터가 어떻게 탄생했고, 어떻게 운영하고 있는지 궁금하시다면 위의 이미지를 클릭해서 인터뷰를 읽어주세요. 아직 폴인의 멤버쉽 회원이 아닌분들도 인터뷰를 읽으실 수 있도록 이벤트를 준비했습니다. 추첨을 통해 20분에게 폴인 멤버쉽 1개월 이용권을 드리고 있으니 아래 버튼을 클릭해주세요 👇🏼 |
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[4]
스몰레터에 홍보를 부탁하신 브랜드 소식이예요.
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[1] 뉴스레터 추천 / 온라인 사업을 운영하는 분들에게 필요한 정보를 담은 NHN의 '컴어스레터' Click
이커머스 분야의 다채로운 이야기를 전하는 뉴스레터가 탄생했다고 합니다. 현직자의 인터뷰로 인사이트를 전달하기도 하고, 영감을 받을 수 있는 브랜드, 프로모션, 쇼핑몰 정보와 커머스 이슈를 담고 있다고 하는데요! 3월에는 'D2C 쇼핑몰 MD, 디자이너의 이야기'와 '뉴발란스와 콜라보레이션한 디자인스튜디오의 이야기'가 준비되어 있다고 하니, 궁금하신 분들은 미리 구독해주세요 :-)
[2] 채용 소식 / 넷플릭스, 유튜브, 왓챠와 함께 급성장중인 '써폿' Click
OTT 등의 영상 관련 시장이 성행하면서, 함께 급성장중인 영상 제작사를 위한 B2B 플랫폼, '써폿' 로켓에 타실 분들 집중해주세요! 🚀 써폿은 성장의 가능성을 인정받아, 최근 스트롱벤처스로부터 투자 유치도 진행했는데요. 기획자와 개발자, 경영지원팀 등을 채용하고 있으니, 많은 추천과 지원 부탁드려요!
[3] 스낵 추천 / 기름에 튀기지 않고 열풍 로스팅을 한 바삭한 건강스낵 '뮤즐리칩' Click
유기농/비건 인증 완료한 제품으로, 원재료 걱정없이 먹을 수 있는 간식을 찾던 분들에게 강력 추천드려요! 설탕, 버터, 오일, 시럽, 시즈닝 없이 곡물의 건강한 감칠맛을 담기 위해 노력했다고 합니다. 현재 출시 기념으로 3가지 맛 모두 10% 할인 판매하고 있다고 하니, 이 기간 놓치지 마세요 ☺️ |
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🛎 채용, 콜라보, 현재 진행중인 프로젝트, 신규 제품 소식 등 홍보하고 싶은 내용이 있는 분들은 본 메일에 회신해주세요!
스몰레터의 내부 기준에 따라 3팀을 선정하여 다음 회차에 올려드립니다. |
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상품의 실질적인 사용가치를 추구하려고 하면
데이터와 기술은 매우 유용하고 이해하기 쉽지만
의미가치를 추구하고자 한다면 데이터도 기술도 도움이 되지 않습니다.
이때 필요한 것은 '인간에 대한 통찰'이며
이것이 앞으로 경쟁력의 중요한 핵심으로 자리 잡을 것입니다.
<일을 잘한다는 것> 야마구치 슈, 구노스키 겐 |
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🙋♀️ 오늘의 스몰레터 메인 필진은 '수현' 이었어요. 더 궁금하다면 포트폴리오를 살펴봐주세요. Click |
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