B2B SaaS 플랫폼을 운영 중인 D사는 기업 정보를 주기적으로 업데이트하여 구독형 상품을 제공합니다. 설립 7년차인 D사는 아이템의 독창성과 혁신성, 사업성을 인정받으며 약 100억 원에 달하는 누적 투자금을 유치하는 등 탄탄한 성장을 이어왔습니다.

그런데 지난 2년간 코로나19 시대를 지나오면서 지금까지와는 다른 새로운 시장에서의 가능성을, 그것도 여러 차례 발견하게 되었습니다. D사는 그 동안 이미 어느 정도 자리를 잡은 기존 비즈니스에 집중할 것인지, 7년 전처럼 또 새로운 도전을 시작해야 할지 고민이 되었습니다.

아직은 충분히 잘 모르는 시장이기에, 빠른 스터디가 필요했습니다.

신사업을 추진할 때 명심해야 할 핵심 키워드는 바로 ‘신속함(speed)’입니다. 정말 잠재력이 있는 시장이라면 누구보다도 빠르게 시장을 선점해야 하니까요.

하지만, 기업들의 신사업 아이디어가 이 세상에 없던 ‘완전히 새로운’ 아이템인 경우는 거의 없습니다. 기존의 제품/서비스를 부분적으로 혁신하거나 또는 다른 분야의 기술을 접목시켜 새로운 형태의 비즈니스로 발전시켜 나가는 것도 신사업의 일종입니다.

그렇다면, 비록 우리의 신사업 아이디어와 동일한 아이템은 아닐지라도 유사한 아이템으로 시장에 먼저 진출한 기업들이 있을 것이고, 우리는 이들을 연구해야 합니다. 그것이 가장 ‘빠르게’ 시장을 스터디하는 효율적인 방법이기 때문입니다.

D사의 경우도 마찬가지입니다.

당시 D사는 7년간 이어 온 메인 비즈니스 영역에서는 단연 선도적 위치를 확보한 상태로, 이를 유지하기 위한 목적으로 ‘언더워치’와 함께 경쟁사 동향을 모니터링한 지 4개월 차였습니다.

D사는 ‘업계 1위를 유지’하기 위하여 경쟁사 모니터링을 시작했기 때문에, 이를 신사업에 적용할 생각은 미처 하지 못했습니다. 하지만 정기 미팅 중 D사가 신사업에 대한 고민을 나누게 되었고, ‘언더워치’는 신사업 영역도 경쟁사 모니터링을 시작할 것을 제안했습니다.

그로부터 딱 2주 후, D사는 신사업 시장에 먼저 진출한 유사 기업 3개사의 최근 동향에 대한 첫 번째 분석 리포트를 받아 보았습니다. 신사업은 특히 ‘스피드’가 중요하기에 2주라는 짧은 기간 내에 최대한의 정보를 전달했습니다.

D사가 아직은 충분히 알지 못하는 시장이었지만, 경쟁사로부터 ‘빠르게’ 배울 수 있도록 말이죠.

기업이 경쟁사를 분석하는 이유는 경쟁사를 ‘무작정 따라하려는’ 것이 절대로 아닙니다. 먼저 진출한 경쟁사를 통해 시장과 고객의 데이터를 수집하기 위한 노력입니다.

우리는 경쟁사 데이터로부터 

• 이 시장에 정말로 충분한 고객이 존재하는가?
• 시장과 고객이 정말로 원하는 것은 무엇이고, 경쟁사가 미처 생각지 못한 차별점은 무엇인가?
• 경쟁사는 가격 전략, 브랜드 전략, 고객 전략을 어떻게 세우고 있는가?
• 경쟁사의 어떤 전략이 보다 효율적으로 작동하고 있는가?
• 특정 상황을 마주했을 때 경쟁사는 어떻게 대응했고, 그 결과는 어떠했는가?