“고향은 단감으로 유명한 김해시 진영읍 신용리였고, 집에 TV도 안 들어왔던 촌놈이 서울로 대학 온 것이죠. 00학번인데 학생 운동을 열심히 했습니다.  IMF 직후 세상이 어수선했어요. 해고도 많았고, 민영화 이슈가 계속 나오고, 시장 경제가 더 많이 침투했었죠. ‘약자도 잘살 수 있는 세상이 와야 한다’는 정의감 같은 것이 있었습니다.

 그리고 세월이 지나서 저도 무뎌졌고, 스타트업 다니다가 퇴사하고 도예를 전공한 사촌동생을 잠시 도운 적이 있었어요. 꽤 좋은 대학에서 나와 실력도 좋은 동생인데 주말마다 플리마켓을 나가서 노상에서 도자기를 팔았어요. 제가 모르는 세상이 거기 있었습니다. 서울대·홍대 다 알만한 학교에서 미술·도예 등을 전공한 친구들이 온종일 앉아서 겨우 몇만원 벌어 돌아가는 거예요. 이분들의 판로를 만들 방법은 없을까, 나는 IT를 조금은 아니까. 아이디어스의 시작이었습니다. 자본금 100만원이었습니다.”

기존에 사셨던 분들이 아이디어스 들어와서 또 물건을 사서 성장이 가능했어요. 작년 1만원 썼던 고객이 올해 1만5000원을 아이디어스에서 구매하신 것이죠. 2년 전만 해도 액세서리가 제일 큰 카테고리였고요, 전체 거래액의 30%를 넘게 차지했죠. 그런데 코로나 이후 밖에 나갈 일이 없으니 액세서리 시장 자체가 흔들렸어요. 그런데 식품이 잘 팔렸어요. 지금은 식품이 40% 내외, 액세서리가 20%를 차지하고 있습니다. 식품 카테고리를 연 지 4년 정도 됐는데, 작년 기준 식품 거래액이 1000억원 정도 됐죠. 

 

컬리와 쿠팡과 달리 저희는 산지에서 직접 배송을 해요. 예컨대 토마토는 빨간 토마토가 맛있잖아요? 물류창고를 거치는 컬리와 쿠팡은 아직 녹색인 토마토를 따서 창고에서 후숙돼요. 저희는 산지 농민이 직접 익은 토마토를 따서 바로 보내드리는 시스템이죠. 이런 농산물 말고도 판교에서 줄 서서 사먹는 케이크 베이커리, 홍대의 유명한 마카롱집처럼 작은 디저트 가게를 운영하는 분들도 입점하셨고요. 아이디어 식품도 있죠. 예컨대 수제로 만든 자일리톨 사탕 같은 경우요. 애 키우는 어머니들에게 불티나게 팔립니다. 

 

저희 수수료율은 15~22% 입니다. 일반적인 오픈마켓이 10% 초반이고요, 좀 비싼 플랫폼 중에서는 20~30% 이상도 있지만, 결코 싼 편은 아니죠. 심지어 저희는 다른 플랫폼에서 파는 물건에 비해 가격도 비싸요. 배송도 느리고요. 

 

그건 플랫폼 기업의 입장입니다. 아이디어스들의 작가, 소상공인 입장에서는 다를 수 있어요. 한정 수량을 제작하는 케이크와 쿠키, 마카롱을 만드는 사장님. 농사일이 무척 바쁜 농부에게는 다른 일입니다. 게다가 대형 오픈마켓에 들어가면 최저가로 가격 중심으로 검색되기 때문에 쏠림현상이 심하고 배송을 재촉하기도 합니다. 소비자가 주문한 지 며칠이 지났는데 왜 물건 안 보내느냐고요. 배송이 느리면 페널티를 받을 수도 있습니다. 예컨대 저희 아이디어스에 있는 베이커리 작가님이 계세요. 이분은 월요일에만 빵을 만들어요. 일주일에 딱 월요일 하루 판매를 오픈하고, 그걸로 배송하고 끝이죠. 다른 오픈마켓에서는 쉽지 않을 수도 있어요. 저희는 달라요. 좀 적게 만들어도, 느리게 보내도, 남들보다 비싸도 상관없습니다. 그런 걸 파는 사람과 사고 싶은 사람들이 모이는 장터죠. 

둘째로 그런 작가님들이 오는 이유 중 하나가 그분들의 판매를 지원해 드립니다. 온라인으로 판매 교육, 세무 교육, 법무와 지식재산권 교육을 제공하고요. 무엇보다 제품을 아이디어스로 보내주시면 사진을 찍고 포토샵 작업도 해드려요. 전부 무상으로요. 로고와 패키징은 적은 비용 정도 받고 해 드리고요. 수공예하시는 분들을 위한 자체 원자재 스토어도 있어요. 저희가 대량으로 구매해서 저렴하게 원자재와 부자재 사서 마음껏 만드시라고요. 정기 건강검진도 해드리고, 홍대와 서울 곳곳에 오프라인 매장도 있어서 사용 가능해요. 아, 작가님의 명함도 파드립니다. 

최저가, 빠른 배송과 달리 커머스의 가장 큰 핵심 경쟁력은 제품입니다. 공산품은 다 똑같으니까 제품 경쟁력이 없는 시장이고, 공산품 시장에서는 배송과 가격이 제일 중요합니다. 똑같은 삼다수물을 가장 싸고 빠르게 배송하는 플랫폼. 아이디어스는 다른 시장이죠. 남들과 다른 제품에 대한 경쟁력이죠. 2주 걸려서 구운 도자기, 밥그릇, 내 이름이 새겨진 가죽가방 같은 것들요. 개성적이고 어디 다른 데서는 살 수 없는 제품과 브랜드가 있기 때문이죠. 아이디어스에서 팔다가 네이버나 쿠팡으로 넘어갔던 작가분들도 있었습니다. 하지만 많이 돌아오십니다. 배송과 가격에 포커스 된 플랫폼에서는 속도도 빨라야 하고 광고비도 써야 하고, 또 배송과 가격의 효용을 원하는 소비자들이 많으니까요. 

그러니까 저희의 제품은 결국 작가님들이죠. 제품의 창의성과 품질은 개별 작가에서 나오니까요. 저희의 경쟁력의 본질이 작가에게 달렸기 때문에 다른 플랫폼보다 작가님들을 위해 많은 서비스를 제공하는 것이죠. 그래서 하반기 스테디오라는 새로운 서비스를 내놓습니다. 

 

뭘 파는 곳은 아니고요. 창작자들의 정기적인 후원을 위한 플랫폼입니다. 1명의 작가가 100명 넘는 찐팬들이 있으면 꾸준한 작업이 가능할 것 같았거든요. 아이디어스도, 텀블벅 작가님들도 작업이 정기적이지 못하고 불규칙한 분들이 있어요. 하지만 팬들이 정기적인 후원을 해줄 수 있다면 안정적인 작업이 가능하죠. 그래서 이름이 스테디(Steady)와 스튜디오(Studio)예요. 작가와 창작자는 이런 후원자들에게 얼리억세스나 시제품을 사용할 수 있는 어드밴티지를 제공하고요. 다음 달 초쯤에 런칭할 계획이에요. 

스테디오가 완성되면 창작자 밸류체인이 모두 통합돼요. 미국의 ETSY와 킥스타터, 패트리온 같은 서로 다른 회사들이 하는 역할을 백패커 혼자가 모두 하게 되는 것이죠. ETSY는 아이디어스 같은 미국의 커머스플랫폼이고 이미 상장했고요, 킥스타터는 텀블벅 같은 크라우드펀딩 플랫폼, 패트리온이 스테디오와 같은 창작자 후원 플랫폼이에요. 패트리온은 미국에서 무섭게 성장하고 있죠. 

 

-처음부터 작가들에게 이런 혜택을 주면서 운영하기는 쉽지 않았을텐데요.

초기에는 작가보다 구매할 고객을 모으는 데 집중했어요. 판매할 경로가 없는 작가는 많았고, 고객을 찾기가 오히려 어려웠으니까요. 3000만원으로 마케팅이 쉽지 않으니 몸으로 뛰었죠. 전시회, 플리마켓 들어가서 1만원 입장권 끊고 전단지 1000장 넘게 들고갔어요. 그런데 오는 분들은 수공예품을 좋아할 것 같은, 잠재적 소비자니까요. 그러다 경비에게 끌려나오기도 하고, 지하철에도 뿌렸고요. 아침에 2시간 전단지 돌리고 출근했어요. 그러면서 서서히 반응이 왔고, 물건이 팔렸고, 작가님들이 아디디어스로 오기 시작했죠. 첫 매출 발생하고 계속 매달 성장했어요. 폭발적으로 성장한 적은 없었지만, 매달 꾸준히 거래액이 올랐습니다. 

텀블벅은 크라우드 펀딩 구조라 한번 상품이 판매되고 나서 다시 판매되지 않아요. 텀블벅에서 성공한 아이디어 상품을 네이버 스마트 스토어에 가서 다시 파는 분들도 있었죠. 크라우드펀딩 제품이 항상 판매됐으면 좋겠다는 소비자 의견이 많았어요. 그걸 아이디어스 플랫폼으로 끌어들이는 것이죠. 반대로 아이디어스 작가들의 상품도 텀블벅에서 팔 수 있어요. 아이디어스는 완전 커머스지만 텀블벅은 크라우드펀딩이니 일종의 시제품을 만들어서 텀블벅에서 소비자 반응을 보고 먼저 제작비를 모금할 수도 있죠. 파는 방식이 다르기 때문에, 오히려 시너지기 나요. 

텀블벅은 기존에 도서 출판이나 인디 콘텐츠 등이 많았는데 최근엔 공예품도 꾸준히 늘어나고 있어요. 최근엔 향수도 잘 나가고 있고요. 이번달이 텀블벅 인수 후 딱 2년이 되는데요. 작년 1월 월 거래액이 20억원이었는데 지난달 75억원으로 성장했어요. 올해부터는 아이디어스 서비스에 텀블벅 상품을 노출하고 있고 작가와 창작자 간의 교류도 활발하게 하고 있어요. 아까 말했던 자일리톨 사탕은 아이디어스에서 월 300만원 정도 팔리거든요? 텀블벅에서 이번에 신상품을 크라우드 펀딩했어요. 1억6000만원이나 모였습니다.  

 

텀블벅의 신입사원이 된 느낌이었습니다. 저도 ‘스타트업이 다 비슷하겠지’라고 생각했는데 전혀 아니었어요. 아이디어스는 협업을 강조하고 문화도 좀 타이트해요. 밥도 점심 먹을 때 팀원들이 대부분 같이 나가죠. 텀블벅은 달라요. 월 160시간 이상만 일하면 일하는 방식과 근무시간에는 아무 제한이 없었어요. 정말 자유로운 방식이었고, 그들만의 문화가 있었습니다. 그걸 존중해야 했고, 이해해야했죠. 그래서 첫 미팅 때도 이야기했습니다. ‘저는 텀블벅의 신입사원’이라고요. 그렇게 대해 달라고요. 

 

제가 전문경영인도 아니고, 여전히 경영인이라고도 생각하지 않습니다. 창업자 출신일 뿐이죠. 텀블벅의 창업자(염재승 전 대표)에게 집요하게 물어봤어요. 뭘 하려고 했는가, 꿈이 무엇이었나를요. 저도 창업자고 꿈이 있었으니까요. 그분은 그만 두지만, 그걸 현실로 만드는 것은 계속 텀블벅이 해야할 일이니까요. 조직문화가 바뀌어도, 가장 근본에 있었던 ‘텀블벅이 하고자 했던 일’을 건드리지 않기 위해서 였습니다. 

인수하고 나서 텀블벅 통장을 본 적도 있어요. 잔고가 100만원도 채 되지 않은 적도 있던 거예요. 그 다음달에는 창업자가 연대보증을 받아서 월급을 줬더군요. 팀원들이 계속 동료를 뽑아달라고 해서 최종면접까지 몇번 봤대요. 그런데 일부러 떨어뜨렸대요. 다음달 월급 줄 돈이 없는 걸 팀원들에게 내색할 수 없었던 것이죠. 창업자의 고통이 그대로 전해졌습니다. 마음이 아팠습니다.

인수할 때 팀원은 20명이었는데, 핵심 팀원은 대부분 남았고요. 지금은 60명 정도로 늘었어요. 많이 떠나지는 않았습니다. 텀블벅 단독 거래액 기준으로도 빠르게 성장하고, 최근엔 소형가전과 패션 상품도 나올 정도로 상품도 다양화되고 있으니까요. 물론 ‘예전이 그립다’는 피드백은 겸허하게 받고 있어요. 저와 일하는 것이 동료가 아니라 사장님과 일하는 느낌이라는 피드백이죠. 과거엔 토론이 많고 수평적인 토론이 많았는데 지금은 속도를 강조한다고요. 균형을 찾기 위해 노력 중입니다. 

네. 그냥 IT 회사가 가고 싶었어요. 전공은 사회학이었지만, 어릴 때부터 IT에 관심이 많았거든요. 저희 집이 집을 둘러싼 3면이 논이었고, 마을버스가 들어온다고 잔치를 벌인 것이 6시 내고향에 방송이 됐을 정도로 촌이었어요. TV도 안 나왔죠. 그런데 집에 PC가 있었어요. 아머지가 초등학교 4학년 때, 적금들었던 200만원을 깨서 286 컴퓨터를 사주셨죠. 기억이 잘 안 나는데, 제가 사고 싶다고 졸랐던 것 같아요. 그때부터 IT에 관심이 많았어요. 집에 전화선은 있으니 그걸로 인터넷 연결해서 PC채팅하다가 전화비 50만원 나와서 엄청 혼 나고, 게임도 많이 했죠. ‘단군의 땅’ 같은 정말 초고전게임이요. 

-취미는요
고등학교 때부터 대학생 때까지는 댄스동호회에서 춤 췄습니다. 서태지~H.O.T로 이어지는 세대였죠. 졸업하고 취업하고 창업하면서 많은 취미가 사라졌는데…그래도 요새는 반려견 메이와 지내는 데 푹 빠졌습니다. 5월에 태어났고, 핸드메이드의 메이를 따서 메이라고 이름을 지었어요. 그 외에는 아이디어스, 텀블벅, 킥스타터 등 저희 제품과 해외 제품을 사죠. 지금 쓰는 마우스도 킥스타터(텀블벅과 비슷한 미국의 크라우드펀딩 플랫폼)에서 샀어요. 왼손잡이라 작고 편한 마우스가 필요했거든요. 

-킥스타터 같은 해외 플랫폼도 있는데. 백패커의 해외진출, 가능할까요
싱가포르, 홍콩, 대만, 일본 같은 나라들은 핸드메이드 마켓 플레이스가 있긴 있습니다. 그런데 아이디어스보다 크기가 작아요. 일본의 한 회사는 지금 상장사고, 과거에는 아이디어스 거래액의 5배 수준이었는데 지금은 아이디어스가 역전했어요. 일본은 장인을 존중하는 나라지만, 아직도 오프라인으로 물건을 사려고 해요. 한국뿐 아니라 아이디어스가 지금은 아시아에서 제일 큰 서비스가 됐죠. 
한국의 작가를 기반으로 우선 해외에 한국 물건을 파는 것이 1차 목표입니다. 한국 작가 물건이 싱가포르, 대만, 일본에 팔리는 것이죠. 그 다음에는 해외 작가 제품을 한국에 팔고, 그 다음은 아예 국가의 경계가 사라지게 하는 것이 목표예요.