카카오 너 혹시 뭐 직매입 돼?

2022.06.08 22-023호 | 웹에서 보기 | 지난호 보기

01 카카오 너 혹시 뭐 직매입 돼?

02 캐치패션이 생존을 자신하는 이유

03 뉴스 TOP5 - '리오프닝에도 모두 웃진 못했다' 外

카카오 너 혹시 뭐 직매입 돼?

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결국 실패로 끝난 카카오의 도전

카카오가 커머스 직매입 사업에 진출합니다. 직매입 사업이란 거래를 중개하고 수수료를 받는 것을 넘어서, 아예 직접 물건을 매입하여, 판매하는 모델을 말하는데요. 쿠팡의 로켓배송이 가장 대표적인 사례라고 할 수 있습니다. 직매입 모델의 장점은 가격, 물류 등을 플랫폼 입맛에 맞게 통제 가능하다는 점입니다. 쿠팡의 로켓배송이 일반 택배보다 하루 빠르게 소비자에게 배송될 수 있었던 것도 직매입 사업이기 때문에 가능했습니다.

반면 단점도 있습니다. 물류와 재고 관리를 직접 해야 하기 때문에, 비용 부담이 크다는 건데요. 앞서 위메프, 티몬 등이 대대적으로 직매입 비즈니스를 확장하다가, 포기한 이유 역시 늘어나는 비용을 감당할 수 없었기 때문입니다. 그래서 직매입 비중이 높은 플랫폼은 쿠팡, 마켓컬리 등 소수에 불과하고, 이들은 모두 만성적인 적자에 시달리고 있다는 공통점을 지니고 있습니다.

그렇다면 카카오가 뒤늦게 직매입에 뛰어든 이유는 무엇일까요? 카카오가 꿈꾸던 커머스 청사진이 사실상 실패로 끝났기 때문입니다. 카카오는 카카오톡을 네이버처럼 쇼핑 플랫폼으로 탈바꿈시키고자 했습니다. 그래서 카카오톡에 쇼핑 탭을 추가하고, 수수료 무료인 커머스 플랫폼도 선보였지요. 하지만 파급력은 기대와 달리 미미했습니다. 오히려 쿠팡과 네이버와의 격차는 더욱 벌어졌고요. 이러한 상황을 타개하기 위해 카카오도 직매입 진출이라는 카드를 선택할 수밖에 없었던 겁니다.

직매입의 덫을 탈출할 수 있을까요?

그런데 앞서 말씀드렸듯이 직매입 진출을 시도한 커머스 업체는 많았지만, 정작 의미 있는 규모까지 키워낸 곳은 드뭅니다. 이유는 크게 2가지인데요. 우선 비용 부담이 크기 때문에, 막대한 투자가 필요하다는 것. 그리고 직매입을 하는 것만으로 차별화된 가치를 주기 어렵다는 점이 있습니다.

일단 카카오는 투자 여력 측면에선 경쟁력을 가지고 있습니다. 본진이라 할 수 있는 카카오톡 기반의 광고 사업은 물론, 선물하기 같은 커머스 사업에서도 수익을 충분히 내고 있기 때문입니다. 안정적인 캐시카우를 보유한 만큼, 경영진의 의지만 확실하다면, 장기적인 안목을 가지고 직매입 역량을 키워나갈 수 있습니다.

출처: 아시아경제

또한 카카오는 물류 생태계 플랫폼 '카카오 i 라스'를 출시한 카카오 엔터프라이즈나 라스트 마일 역량을 보유한 카카오 모빌리티 등과의 협력을 통해 물류 영역에서 차별화된 서비스를 구축할 능력까지 가지고 있습니다. 그렇기에, 카카오라면 다른 커머스 플랫폼들이 빠졌던 직매입의 덫에 걸리지 않고 무언가 새로운 걸 보여줄 수 있지 않을까라는 기대감을 갖게 합니다.

성공과 관계없이 메기는 맞습니다

하지만 동시에 아쉬움도 듭니다. 카카오의 결단이 너무 늦은 게 아닐까 싶기 때문입니다. 카카오는 수년 전부터 커머스 시장 경쟁 판도를 뒤흔들 다크호스로 지목되어 왔습니다. 거래액 규모로는 더 큰 플레이어들도 많았지만, 독특한 비즈니스 구조를 바탕으로 수익을 내고 있다는 점과, 카카오톡이라는 모바일 1등 플랫폼을 기반으로 한다는 잠재력을 인정받았기 때문입니다. 물론 카카오의 커머스 사업이 일정한 성과를 내왔던 것도 사실입니다. 하지만 코로나 팬데믹 기간 동안 정말 미친 성장을 보여준 선두 업체들과 달리, 카카오는 분사를 했다가, 다시 본사로 편입되는 등 복잡한 사정을 거치며 달려야 할 타이밍을 놓친 모양새입니다.

이제야 직매입 사업을 키우며 새로운 전략을 도입한다고 하지만, 직매입 MD 인력 채용을 막 시작한 만큼, 본격적으로 사업이 궤도화에 오르려면 시간이 꽤 필요할 겁니다. 그리고 그 시점이 되면 쿠팡과 네이버의 양강 구도는 더 공고해질 테고요.

다만 카카오가 직매입 사업을 적어도 진득하게 지속해가기만 해도, 분명 시장에 미치는 영향은 작지 않을 거로 보입니다. 이커머스 시장은 성장이 점차 둔화되며, 경쟁 구도가 서로의 점유율을 뺏는 제로섬 게임으로 바뀌고 있습니다. 막대한 트래픽과 물류 생태계를 갖춘 카카오의 공습은, 그러한 경쟁에서 더욱 무섭게 다가올 테고요. 아무리 쿠팡과 네이버라 할지라도 일정 부분의 출혈은 있을 겁니다.

더욱이 시장 내 3등 자리를 두고 경쟁 중인 SSG, 11번가 등에는 이러한 카카오의 행보가 더욱 위협적일 텐데요. 카카오의 1차 표적은 아무래도 이들이 될 가능성이 높고요. 특히나 최근 다시 직매입을 확장하고 있는 11번가는 카카오와 MD 인력 확보 단계부터 부딪히게 될 거로 보입니다. 이처럼 카카오의 이번 선택은 너무 결단이 늦었기에, 결과적으론 실패로 끝날 가능성이 높긴 합니다. 하지만 적어도 이커머스 시장을 다시금 흔드는 메기 역할 정도는 충분히 해낼 것 같네요.

#광고, 캐치패션이 생존을 자신하는 이유

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겨울이 너무 빨리 찾아왔습니다

작년 이커머스 업계에서 가장 빠르게 성장한 시장을 꼽아 보면, 역시나 명품 플랫폼 시장이 아닐까요? 하반기부터 경쟁적으로 TV광고를 선보이더니, 급기야 앞다투어 거래액 신기록을 내놓기 시작했습니다. 그리고 매월 경신되던 거래액 규모만큼, 개별 플랫폼들의 몸값도 올라가기 시작했습니다. 심지어 올해 초에는 유니콘을 넘보는 곳까지 생겨났고요.

하지만 너무 빨리 크는 바람에 찾아온 성장통이었을까요. 최근 들어 이들 명품 플랫폼들에게 연이은 악재가 터지기 시작했습니다. 가품 논란이 터지면서, 플랫폼 신뢰도에 흠집이 났고요. 공정거래위원회와 서울시 등이 실태조사에 나서며 규제 리스크도 생겨났습니다. 더욱이 작년 과도하게 지출된 마케팅 비용으로 인해 적자폭이 급격하게 늘어나기도 했고요.

이러면서, 명품 플랫폼 업계가 전반적으로 가라앉은 분위기입니다. 한때 줄을 섰다던 투자자들도 관망세에 들어가면서 IR에도 문제가 생기고 있고요. 이 와중에 다른 커머스 플랫폼들의 명품 시장 진출은 계속 이어지고 있습니다. 말 그대로 진퇴양난에 처한 셈인데요. 이제 명품 플랫폼들이 계획된 적자 기반의 성장보다는 내실 강화에 집중해야 할 시기가 찾아왔다고 볼 수 있습니다.

이처럼 업계 모두가 성장이 아닌 생존을 걱정하고 있는 이때에, 당당하게 문제없다고 외치는 플랫폼이 하나 있습니다. 작년 조인성을 앞세운 TV광고를 통해 명품 플랫폼 전쟁에 참전했지만, 성과는 다소 좋지 못했던 캐치패션이 바로 그 주인공인데요. 거래액 기준으로는 아직 빅3와 다소 격차를 보이는 캐치패션이 이렇게 생존을 자신하는 이유는 무엇일까요?

무리하게 거래액을 키우지 않았습니다

캐치패션이 작년 뜨겁게 타올랐던 거래액 규모 경쟁에서 한 발 물러나 있던 건 사실입니다. 빅3라 묶이는 경쟁 플랫폼들이 무섭게 성장하는 와중에, 몸집을 빠르게 키우는 데는 분명 실패하였습니다. 하지만 캐치패션은 이러한 더딘 거래액 성장이 어느 정도는 의도했던 것이라고 설명합니다. 아니 거래액 성장을 제한하는 것이 말이 되냐고요?

출처 : 캐치패션

전후관계를 자세히 뜯어보면 이해가 가는 부분입니다. 우선 캐치패션의 비즈니스 구조는 다른 명품 플랫폼들과는 아예 다릅니다. 다른 플랫폼들이 오픈마켓을 지향하거나, 혹은 직매입과 오픈마켓을 혼합한 구조라면, 캐치패션은 메타 쇼핑을 지향합니다. 국내에서 가장 가까운 모델은 네이버와 지그재그라고 할 수 있는데요. 외부 파트너사의 DB를 연동하여, 상품을 모아 보여주는 방식입니다. 공식 유통사를 통해 상품을 공급하기에, 가품 이슈가 없고 상품 구색도 다양합니다. 반면에 재고 및 가격 통제권이 약하다는 단점을 가지지요.

캐치패션이 거래액을 빠르게 늘리지 못한 이유도 여기에 있습니다. 명품 판매액을 늘리기 위해선, 인기가 많은 일부 상품의 재고를 충분히 확보하는 것이 중요합니다. 여기에 손해를 보더라도, 쿠폰을 붙여서라도 가격 경쟁력을 확보해야 하고요. 이를 위해, 명품 플랫폼들은 직매입 상품 비중을 줄이더라도 병행 수입 셀러들을 끌어들이고, 여기에 막대한 쿠폰 비용까지 태웠습니다. 하지만 캐치패션은 이러한 방법론을 애초에 쓸 수 없었습니다. 이렇게 하면 파트너십을 맺은 마이테레사, 매치스패션 등 해외 업체들과의 계약을 위반하는 꼴이 되기 때문입니다. 이와 같이 다수의 재고를 당겨올 수도, 쿠폰을 붙여 최저가를 만들 수도 없었기에, 결국 외형 성장은 더딜 수밖에 없었습니다. 하지만 대신에 조금 더 건실한 사업구조는 만들 수 있었습니다.

대신에 콘텐츠에 투자합니다

그런데 가격 경쟁력이 가장 핵심인 명품 시장에서 캐치패션은 도대체 어떻게 살아남으려 하는 걸까요? 아무리 탄탄한 사업구조를 만들더라도, 지금처럼 계속 주도권을 빼앗긴다면 장기적인 성공도 보장받을 수 없기 때문입니다. 이러한 상황에서 벗어나기 위해 캐치패션이 활용 가능한 강점은 크게 2가지인데요. 바로 정품 보증이 확실하다는 것과 15,000여 개 브랜드, 350만 종이나 되는 국내 최대 규모의 상품 구색입니다.

그래서 캐치패션이 택한 건, 타 플랫폼과의 가격 비교에서 자유로운 해외 컨템퍼러리 브랜드를 최대한 활용하는 전략입니다. 아직은 덜 알려진 글로벌 브랜드 관련 콘텐츠를 만들고, 이를 신명품 브랜드로 성장시키며, 고객의 구매를 유도하는 건데요. 구색에는 자신이 있는 캐치패션이기 때문에 가능한 전략이라 할 수 있고, 더욱이 콘텐츠 역량을 쌓는다면 향후에도 지속적으로 메타 쇼핑 플랫폼으로써의 우위를 지킬 수 있기 때문에 현명한 선택이라고 생각됩니다.

또한 외형 성장에서도 뒤처지지 않기 위해, 명품 패션에서 리빙 등 다양한 영역으로 확장 중이기도 하고요. 멀버리 같은 명품 브랜드와 투자로 묶이는 끈끈한 관계를 맺으면서, 아예 상품의 공식 유통처로도 발돋움하려고 하고 있습니다. 과연 이러한 캐치패션의 선택은 과도한 경쟁으로 부작용을 앓고 있는 명품 플랫폼 시장에서 독야청청할 수 있는 신의 한 수가 될 수 있을까요?

*이 글은 캐치패션으로부터 소정의 원고료를 지원받고 작성되었습니다