1미터 규칙: 협상 대상을 세분화해 거리 두기

 협상의 주요 상대방을 개인, 팀, 회사로 세분화해 각각을 별개의 대상으로 여기고 분석할 수 있다. 각각의 목표, 우선순위, 기회, 제한, 피하고 싶은 상황이 무엇인지 살펴보면 동일하지 않은 경우가 자주 발견되기 때문이다. 
 개인-팀급 협상의 우선순위를 고려해 보자. 구매팀 실무자는 시간이 걸리더라도 구매 대상 제품을최저가로 구매하는 것이 중요하겠지만 구매팀장이 원하는 것은 제품을 적시에 사용하기 위한 협상의 빠른 타결일 수 있다. “제품 재고는 준비되어 있지만 구매 단계에서 합의점을 찾기 어려워 시간이 지연되고 있습니다. 현재 재고 여유가 없어 이번 달까지 계약이 완료되지 않으면 잠정적으로 확보해 놓은 재고가 다른 고객에게 할당될 수 있어 걱정입니다.” 조직 관점(경영자 또는 임원진)에서는 경쟁자보다 신제품을 먼저 도입해 새로운 시장을 선점하는 것과 같은 상위 레벨의 목표가 있을 것이다. 따라서 조직의 니즈, 즉 경영자의 우선순위에 해당되는 내용을 임원진에게 전달할 수 있다. “이번에 저희 신제품이 귀사 생산라인에 설치될 경우 국내 최초 도입으로 시장을 선점하실 수 있겠지만 재고 확보를 위해서는 2주 안에 주문 계약이 완료되어야 합니다. 그렇지 않을 경우 6개월 내에 공급하는 리드타임을 보장하기 어렵습니다.”

1미터 규칙: 소속 조직과 거리두기

 두 번째 방법은 나 또한 내가 속한 조직과 거리를 두고 생각하는 것이다.
 “현재 재고가 충분하지 않은 상황입니다. 글로벌 본사도 무조건 가격 합의가 된 고객에게만 재고를 할당하라고 해서 여태 확보했던 재고를 다른 곳으로 넘기라는 지시를 받아 난감합니다. 만약 이번주까지 합의가 가능하다면 다른 고객에게 넘어가는 재고를 제가 책임지고 귀사에 배정하도록 해보겠습니다. 가능하시겠습니까?” 이처럼 내가 회사와 거리를 둔다는 것은 상대방에게 그만큼 나아가는 것이고 상대 또한 나에게 가까이 다가올 가능성이 높아진다. 회사 대 회사의 대화에서 개인 대 개인의 대화로 바꾸면 라포르(Rapport)가 형성되며 정보의 흐름 또한 원활해진다.

 

협상도 결국 사람이 하는 일이다. 1미터 규칙 역시 그 본질은 협상 상대방을 한 개인으로서 이해하고 해결책을 모색하는 것이다. 숨겨진 니즈와 우선순위를 찾는 일, 그리고 팀과 조직보다는 한 명의 사람으로 대하고 이해할 때 교착상태의 협상에서 빠져나올 터널을 찾을 수 있을 것이다. 협상이 잘 풀리지 않을 때는 나와 상대방 모두를 회사로부터 거리를 두고, 조직이 아닌 사람으로 이해해보자. 내가 다가간 만큼 상대방도 다가올 것이고 보이지 않던 돌파구가 보일 것이다.

 

 

출처: DBR 378호 2023년 10월 Issue 1

 

 지난 7월 5일, 페이스북Facebook의 모회사인 메타(Meta)는 트위터의 경쟁 앱인 스레드(Threads)를 출시했습니다. 스레드는 출시 후 며칠 만에 사용자 7000만 명을 끌어 모으며 역사상 가장 빠르게 성장한 앱으로 등극했습니다.

 이렇게 많은 사용자가 빠르게 가입한 가장 큰 이유는 간편함 때문입니다. 스레드는 사용자 20억 명을 확보한 메타의 소셜 사진 공유 앱 인스타그램Instagram의 형제 앱으로, 사용자는 자신의 인스타그램 프로필 정보나 자신이 팔로우하는 계정을 그대로 옮길 수 있습니다. 따라서 스레드에 가입한 누구든 자신의 콘텐츠 선호도와 소셜 네트워크를 옮길 수 있습니다.

스레드 출시는 중요한 변화를 예고합니다. 

 부분적으로 또는 완전히 개방된 소프트웨어 프로토콜에 기반한 소셜미디어, 즉 다양한 애플리케이션을 한 번에 활용할 수 있는 공유 소셜미디어 인프라가 어떤 모습일지 처음 엿보게 되었습니다. 사용자는 플랫폼 간에 프로필, 콘텐츠, 팔로우하는 사람, 평판 정보를 전송할 수 있습니다. 이는 사소해 보이지만 사용자가 개별 소셜미디어 플랫폼에 갇혀 있던, 사용자 데이터를 플랫폼 내부에 두고 접근을 통제하는 ‘벽으로 둘러싸인 정원’으로 설계되었던 시대에서 공유 인프라를 기반으로 여러 애플리케이션을 자유롭게 이동할 수 있는 시대로의 전환을 의미합니다.

오픈 프로토콜 시스템은 사용자와 기업에 분명한 이점을 제공합니다. 

 기업에게는 소셜미디어 사용자와 플랫폼 간의 관계를 변화시켜 더 많은 경쟁을 유도할 수 있습니다. 사용자에게는 특정 플랫폼의 품질이 떨어지거나 더 나은 새로운 플랫폼이 등장하면 사용자는 자신의 데이터와 오디언스를 경쟁 업체로 쉽게 옮길 수 있습니다. 사용자가 자신의 데이터와 기타 디지털 자산을 직접 제어하고 이런 디지털 자산을 다양한 플랫폼에서 사용하도록 한 '웹3'라는 인터넷 기술의 움직임 가운데 하나입니다.

 오픈 프로토콜 소셜미디어의 세계에서는 사용자를 효과적으로 포획하는 플랫폼이 승리하지 않습니다. 다양한 애플리케이션에 가장 많이 내장되고 유용하게 사용되는 프로토콜이, 여러 사용자가 전환 비용에 구애 받지 않고 자유롭게 전환할 수 있는 앱이 시장을 지배할 것입니다. 이는 소비자, 크리에이터, 개발자에게 상당한 가치를 창출할 수 있으며 사용자 채택이 이뤄질 경우 빠른 성장으로 이어질 수 있습니다. 더 자세한 내용은 하버드비즈니스리뷰 9월호 ‘스레드, 소셜미디어의 큰 변화를 예고하다’를 참고해주시기 바랍니다

출처 : HBR 9 - 10월 호 (스레드, 소셜미디어의 큰 변화를 예고하다-Scott Duke Kominers)