시드와 시리즈A 피치덱 스토리라인 비교하기
피치덱 톺아보기
자금조달 및 IPO/M&A에 성공한 해외 스타트업의 피치덱을 분석합니다.
Volopay - 시드 vs. 시리즈A 라운드
  
'핀테크 + 이머징마켓 + YC | Antler' 기업을 통해 알아보는 시드와 시리즈A 피치덱의 차별점

벤처 투자 환경이 얼어붙을수록 '내러티브' 보다는 '성과'를 보여주는 것이 투자자를 설득하는 정공법
 
Volopay는 '동남아시아의 Brex'를 기치에 내걸고 2020년 1월 설립된 싱기폴에 본사를 둔 시리즈A 단계 스타트업입니다. 설립과 동시에 초기 기업 액셀러레이터인 앤틀러와 와이콤비네이터에 연달아 합격하며 가능성을 인정받았으며, 2021년 초 시드라운드, 2022년 초 시리즈A 라운드를 무사히 마치며 이제 막 본격적인 성장의 초기 단계에 진입한 핀테크 스타트업입니다.

Volopay를 눈여겨봐야 하는 이유는 크게 두 가지입니다. 1) 동남아 지역에 투자하는 벤처캐피탈 뿐 아니라 전 세계 이머징 마켓에서 광폭 투자를 전개하고있는 틴더 창업자 Justin Mateen의 JAM Fund, 두바이 기반 VentureSouq, 영국 핀테크 유니콘 기업 Rapyd의 CVC인 Rapyd Ventures, 그리고 윙클보스 형제가 운영하는 Winklevoss Capital까지 여러 지역과 성격의 투자자들이 참여하고 있는 점, 2) 설립 2년 만에 빠르게 시드와 시리즈A를 연달아 마감하며 '죽음의 계곡'을 초반에 피할 수 있었던 스타트업이라는 점입니다.

많은 초기 스타트업들이 시리즈A를 단순히 시드의 다음 단계 투자라고 생각하여 시드 대비 실적 정도만 업데이트하여 펀드레이징에 나서는 경우가 있는데 이는 시리즈A의 중요도 및 어려움을 고려했을 때 그다지 추천하지 않는 방식입니다. 해외의 경우 시리즈A란 시드 및 엔젤단계에서 발행했던 여러 컨버터블노트 및 SAFE 노트를 전환하며 처음으로 가격을 정해 주식을 발행하는 단계임과 동시에 리드 투자자를 맞이하여 이사회를 설치하고 본격적인 매출 성장에 돌입하는 중요한 관문이기 때문입니다.
Volopay는 시드와 시리즈A 단계에서 전혀 다르게 내러티브를 전개하는 전략을 채택하여 투자자 설득에 성공하였습니다. 팀과 아이디어 및 시장을 제외하고는 특별히 이야기할 것이 많지 않은 시드 단계에서는 '이미 미국에서 검증된 아이템'을 강조하며 '아이디어의 성공 가능성'에 방점에 찍고 '스토리 전개'에 집중하였다면 시리즈A 단계에서는 철저하게 성과와 이를 뒷받침하는 숫자를 중심으로 투자자 설득에 나선 것입니다.

아무리 시장분위기가 바뀌었더라도 결국은 가시적인 성과가 펀딩 그리고 나아가 사업 성공의 근간이라는 점을 Volopay가 보여주고 있습니다. 그럼 지금부터 Volopay의 시드와 시리즈A 피치덱을 비교해보도록 하겠습니다.
Volopay - 시드 
Volopay의 시드 단계 피치덱의 아래와 같이 총 13페이지로 구성되어 있습니다.

  1. 표지 - Volopay란? (Brex for Southeast Asia)
  2. 문제 - 기업 지출 관리 영역의 다양한 이슈
  3. 문제 - 기업 해외 결제의 높은 수수료 문제
  4. 솔루션 - 기업 비용처리 자동화를 위한 '법인카드'와 '정산시스템'
  5. 솔루션 - '법인카드'를 통한 간편한 결제
  6. 솔루션 - '올인원' 정산 관리
  7. 고객 확보 - 4개월 동안 57개 고객 확보
  8. 사업 모델 - SaaS 수수료 + 카드결제수수료 + 환차익
  9. 성과 - 거래액 월 평균 72% 성장 + 월 거래액 약 2억 원
  10. 고객의 소리 - 수수료 및 캐시백 혜택에 대한 높은 호응
  11. 시장 규모 - 연간 8조 원 규모 시장
  12. 팀 - 퍼스널 파이낸스 스타트업 'MoneySmart' 출신 창업 팀
  13. 펀딩 목표 및 이유 - 호주 및 인도네시아 진출을 위한 $1.1Mn 시드 펀딩
1페이지: 표지
  • 시드 단계에서는 이미 해외에서 검증된 사업모델을 최대한 레버리지하는 것이 안전한 전략
  • 'Brex for Southeast Asia'
  • 앤틀러와 와이콤비네이터와 같은 '인증'을 전면에 내세워 이목을 끄는 전략
2 - 3페이지: 풀고자 하는 문제
  • 법인 비용 처리와 관련한 복잡성과 자동화 부재는 어느 지역에서나 쉽게 공감할 수 있는 문제점
  • 해외송금수수료의 높은 수수료 또한 Wise와 같은 스타트업이 10년 이상 집중해온 이슈이며, 동남아 시장에 대한 배경지식이 없더라도 상대적으로 이해도가 높은 이슈
4 - 6페이지: 솔루션
  • 회사가 제시하는 솔루션을 직관적으로 제시 👉 '서비스를 이용하면 무엇이 좋아지는가?'
  • 서비스의 형태와 기능 중심으로 간결하게 내용 전개 👉 피치덱에서는 '설명'이 아닌 '직관'에 집중
7 - 11페이지: 고객 - 사업모델 - 성과 - VOC - 시장규모
  • 시드 단계에서 반드시 포함되어야 하는 내용을 일목요연하게 배치
  • 9페이지처럼 단지 5개월간의 실적만 있더라도 이를 명확하게 제시하는 것이 중요함 - 회사가 Product-Market Fit을 찾았다면 단지 몇 달 이더라도 실적이 빠르게 상승할 것이란 기대가 있으며, 반대로 이러한 Traction을 제시하지 못한다면 'Product-Market Fit'을 찾지 못한 것이라는 인상을 주게됨
12 - 13페이지: 창업팀 및 투자 제안
  • 시드 단계에서 창업자들에 대한 소개 페이지는 반드시 포함
  • 현재 펀딩하는 금액 및 상황, 펀딩 이후의 로드맵 및 이를 통해 달성하고자 하는 지표를 명확하게 제시함
  
Volopay - 시리즈A
Volopay의 시리즈A 덱은 24페이지로 분량이 늘어났으며, 사업 및 성과에 대한 내용을 대폭 강화하였습니다.

  1. 표지 - Volopay란? (Financial control centre for growing businesses)
  2. 성과 - 거래액 월 평균 51% 성장
  3. 문제 - 기업 지출 관리 - 복잡하고 주먹구구식
  4. 문제 - '금융'과 '소프트웨어'간 괴리
  5. 해결책 - 기업 재무를 위한 단 하나의 '플랫폼 - 뱅킹, 결제, 비용, 정산'
  6. 성과 - 12개월 간 230개 이상 고객 확보
  7. 성과 - 월 평균 35% 매출 성장 + 연 환산 매출 12억 원
  8. 성과 - ROI가 높은 사업 모델
  9. 성과 - 뛰어난 코호트 단위 매출 성과
  10. 성과 - 카드 사업의 높은 단위수익성 구조
  11. 강점 - 자체 신용카드는 게임체인저
  12. 강점 - 퍼스트 무버 시장 선점 효과
  13. 강점 - 잠재 시장 규모 40조 원
  14. 강점 - 마진 구조가 우수하고 고객재사용율이 높은 서비스
  15. 팀 - 시드 대비 체계적인 경영진 구성
  16. 펀딩 목표 및 이유 - 제품 경쟁력 강화, 신규 제품 출시 및 시장확보 전개
  17. 임팩트 - 오픈뱅킹과 국경의 제약을 넘어선 기업 재무 관리
  18. 하이라이트 - 'Volopay makes payables easy'
  19. 성과 - 지난 1년 간 출시한 제품 & 서비스
  20. 로드맵 - 향후 출시할 제품 & 서비스
  21. 경쟁력 - 6가지 경쟁 우위
  22. 경쟁력 - 레거시 금융사와의 경쟁에 돌입
  23. 경쟁력 - ROI가 높은 사업 성과 (적은 비용으로 고성장 달성)
  24. 향후 계획 - 단기 - 중기 - 장기 사업계획

1 - 5페이지: 도입 및 요약
  • 도입부터 가장 자신있는 월간 성장 트렌드를 제시하는 두괄식 방식의 전개 채택
  • 주목할 점은 '문제 - 솔루션'에 할애한 분량이 시드보다도 압축되었다는 점 👉 피치덱은 제품을 설명하는 것이 아닌, 투자자를 설득하는 자료라는 기본 원칙에 충실한 전개임
6 - 10페이지: 성과 지표
  • 지표가 중요한 디지털 서비스의 경우 성장 지표 뿐 아니라 이를 뒷받침하는 단위수익성과 코호트, CAC - LAC가 매력적임을 명확하게 제시해야 함

  • 특히 핀테크 및 SaaS 기업의 경우 시리즈A 부터는 투자자들이 중시하는 지표를 피치덱에 제시해야 함
    1. 고객현황 + 로고
    2. MoM 성장률
    3. GTM + Payback
    4. Cohort +  ARPU 성장
    5. 단위수익성

  • 일반적으로 시리즈A 단계에서 기대되는 지표가 나오지 않을 경우 계속 브릿지 라운드를 이어가면서 시리즈A를 늦추는 이유 또한 투자자들이 주목하는 지표가 의사결정에서 차지하는 비중이 그만큼 높기 때문임 
11 - 14페이지: 하이라이트 (Why Volopay)
  • 경쟁우위, 시장 잠재력, 충성도 높은 고객군 등 현재까지의 성과가 오히려 가속화될 수 있는 근거들을 설득력있게 제시
15 - 18 페이지: 팀 + 펀드레이징 + 기타
  • 전체 내용을 정리하는 후반부에서는 팀, 펀딩 규모 및 목표, 요약 장표 등을 일목 요연하게 배치
  • 투자 제안 내용에서 자금의 용처 및 펀딩을 통해 달성하고자 하는 사업 목표를 간략하게 언급하는 곳도 있는 반면 Volopay처럼 상세하게 설명하는 사례도 있음. 어느 쪽이 더 선호된다고 이야기하기 어려우며 어차피 실사 단계에서 확인하는 내용이므로 어느 정도 상세 내용을 피치덱에 반영할지는 전적으로 창업자의 의사결정임
19 - 20 페이지: 로드맵 + 보완자료 (Appendix)
  • 소프트웨어 성격의 서비스를 제공하는 초기 단계 스타트업은 로드맵 달성 현황 및 계획을 상세하게 제시하는 것도 고려해볼 수 있는 옵션 👉 창업자는 2 - 3년 계획을 가지고 있는 사람
  • 경쟁에 대한 질문이 많다 보니 회사가 생각하는 경쟁자에 대해 보충 설명하는 내용을 추가함. 결국 비슷한 단계의 스타트업 간 경쟁이 아닌, 기존 레거시 기업이 충족시키지 못하는 니즈에 집중한다는 전형적인 스타트업의 내러티브
  • '비용효율적인' 사업임을 피치덱 곳곳에서 강조함. 시장 상황이 악화되고 있음을 감지하고 2022년 초부터 피치덱의 핵심 메세지 중 하나로 매력적인 단위수익성 및 대규모 펀딩 없이도 성장할 수 있는 사업력을 제시함
이상으로 '동남아의 Brex'를 만들어가고 있는 Volopay의 2021년 1월 시드 및 2022년 2월 시리즈 A 피치덱을 살펴보았습니다.
 
Volopay의 시리즈A가 성공적일 수 있었던 이유는 해당 펀드레이징 단계에서 기대되는 지표와 경쟁 상황, 단위수익성을 충실히 분석하고 내용을 전달하는데 집중했다는 점입니다. 회사 및 제품 설명에 90% 이상의 분량을 할애하는 회사소개서에 가까운 피치덱과는 확연히 차이가 나는 접근입니다.

Volopay 피치덱의 하이라이트
  • 성과 지표 중심의 '분석형' 피치덱
  • 월 성장 지표를 전면에 배치하여 실적이 뒷받침되고 있는 스타트업임을 어필
  • '단위수익성' 및 'ROI'를 강조하며 벤처캐피탈 투자가 주춤해지던 시기 효과적으로 사업 어필에 성공

오늘의 피치덱 분석은 여기까지입니다. 그럼 다음에는 더 재미난 피치덱으로 찾아오도록 하겠습니다🙋‍♂️
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