지난 8월 1일, 베일에 쌓여있던 컬리의 새로운 유료 멤버십, 컬리멤버스 출시 소식이 전해졌습니다. 사실 컬리는 이미 올해 초에 '베네핏 패키지'라는 이름으로 관련된 테스트를 진행하기도 했었는데요. 여기에는 기존 유료 멤버십이었던 컬리 패스가 지닌 본질적인 한계, 즉 고객 외연 확장에 취약하다는 점을 극복하고자 하는 의도가 담겨 있었습니다.

이번에 정식으로 공개된, 컬리멤버스는 일단 기본적인 틀 자체는, 컬리 베네핏을 그대로 따르고 있는데요. 가장 크게 바뀐 부분은 월 구독료였습니다. 기존에는 3,000원이었는데, 정식 출시 때는 업계 최저 수준인 1,900원으로 책정되었거든요. 그렇다면 왜 컬리는 안 그래도 저렴했던 구독료를 더 저렴하게 조정했던 걸까요? 과연 컬리멤버스는 쿠팡 로켓와우의 대항마이자, 컬리의 새로운 성장 동력으로 자리 잡을 수 있을까요?

우선 컬리멤버스의 구독료 가격 조정은 정말 적절했던 의사결정이라고 봅니다. 이전에 최근 등장한 또 다른 유료 멤버십, 신세계 유니버스 클럽이 놓친 디테일 중 하나가 3만 원이라는 연회비 방식을 고수한 점이라고 말씀드린 바 있습니다. 유료 멤버십의 경우, 빠른 안착을 위해 가입 허들을 최대한 낮추는 것이 필요하기 때문인데요. 따라서 신세계 유니버스 클럽의 3만 원 결제는 다소 부담스럽게 느껴질 가능성이 컸습니다. 반면에 쿠팡 로켓와우는 최초 론칭 시, 2,900원이라는 파격적인 가격을 내세워서 빠르게 성장할 수 있었고요. 그런데 컬리멤버스는 이보다도 저렴합니다. 더욱이 가입하면 바로 현금처럼 사용 가능한 적립금 2,000원을 주니까요. 고객 입장에선 가입을 망설일 필요가 전혀 없는 겁니다.

더욱이 멤버십의 목표 역시 보다 확고해졌습니다. 구독료가 낮은 대신, 쿠폰으로 혜택을 제공하여 비용은 감당 가능한 수준으로 묶어 두었고요. 컬리를 띄엄띄엄 사용하던 고객들을, 최소 월 15만 원 정도는 정기적으로 구매하도록 유도하는 데 집중하였습니다. 과거 컬리 패스가 15,000원 이상 구매 시 무료배송 혜택을 제공하며, 손익에 도움이 안 되는 구매 전환을 유도하던 헛발질을 하던 거에 비하면 이는 정말 장족의 발전이라 할 수 있습니다.

 

또한 기존 컬리 핵심 고객들을 배려한 점도 돋보였는데요. 컬리 러버스 제도는 유지하면서, 월간 결제 금액이 50만 원 이상되는 고객들은 굳이 유료 멤버십을 가입하지 않더라도 사실상 동일한 혜택을 누리도록 하였습니다. 또한 동시에 컬리멤버스 가입 고객도 실적이 쌓이면 러버스 기준에 부합하는 적립 혜택을 받을 수 있고요. 고객의 외연은 확실히 확장하면서, 기존 핵심 고객 유지도 놓치지 않겠다는 컬리의 의지가 느껴지는 부분입니다.

하지만 역시나 애매한 혜택은 어쩔 수 없는 한계점이긴 합니다. 1,900원이라는 구독료를 받으면서, 최소한 공헌이익 플러스를 유지하려면, 당연히 혜택 퍼주기는 불가능합니다. 결국 컬리멤버스가 제대로 작동하려면 최소 수백만 명의 가입자를 모아, 개별 마진은 낮더라도 총수익은 늘어나야 하는데요. 큰 차이가 나지 않는 월 4,990원이라는 구독료에, 무제한 무료 배송, 쿠팡플레이 시청, 거기에 최근 쿠팡이츠 할인까지 더해진 쿠팡 로켓와우의 존재가 여러모로 부담스러울 수밖에 없습니다. 아무리 좋게 쳐줘도, 컬리멤버스의 혜택이 상대적으로 부족한 건 사실이기 때문입니다.

   

        

   

퀸잇이 340억 원 규모의 시리즈 B-2 투자 유치에 성공하였습니다. 작년 2월 360억 원을 공모한 데 이어, 약 1년 6개월 만에 또다시 대규모 자본을 수혈한 것인데요. 이로써 퀸잇의 누적 투자 유치 금액은 855억 원을 넘기게 되었습니다. 정확히 공개되진 않았지만, 업계에선 퀸잇의 기업 가치가 4,000억 원 이상으로 인정받았다고 추정하고 있고요. 아무리 투자 혹한기라도, 퀸잇이 그간 매우 빠른 속도로 성장해 온 데다가, 올 3월과 5월 월간 흑자를 2차례나 달성하는 등 수익성까지 일부 증명했으니, 투자자들이 이를 외면하기 쉽지 않았을 겁니다.

특히 이번 투자는 알토스벤처스가 200억 원 이상의 투자를 약정하며 주도한 것으로 알려졌습니다. 쿠팡, 우아한형제들 등을 성공적으로 엑싯한 걸로 유명한 알토스벤처스가 픽한 만큼, 퀸잇이 어디까지 성장할 수 있을지에 대해 많은 관심이 쏠리고 있습니다. 과연 퀸잇은 후발주자라는 약점을 극복하고, 앞선 경쟁자들을 따라잡을 수 있을까요?

하지만 동시에, 위험 신호 역시 감지되고 있습니다. 우선 성장 속도가 둔화되고 있다는 점은 후발주자인 퀸잇에게는 매우 치명적인 일입니다. 추정 거래액 기준으로 1분기는 전년 대비 75% 성장했지만, 2분기에는 43%로 하락했습니다. 일단 플랫폼으로 무신사, 에이블리, 지그재그, 29CM, W컨셉 등과 경쟁하려면, 빠르게 거래액 5천억 원 이상으로 몸집을 키우는 것이 필요한데요. 이를 위해선 월 기준으로는 400억 원 이상으로 거래액을 키워야 하는데, 벌써부터 속도가 더뎌지면 향후 이들과의 격차는 벌어질 수밖에 없습니다.

퀸잇의 운영사 라포랩스는 이에 대한 대안 중 하나로, 핵심 고객인 4050 여성을 노린 장보기 플랫폼 팔도감을 선보이긴 했는데요. 산지직송을 차별화 포인트로 삼아, 이 역시 빠르게 성장 중이긴 하지만, 컬리 등 기존 경쟁자들을 따라잡는 건 패션 카테고리보다 더 험난할 전망입니다. 이는 결국 거래액 및 트래픽 규모를 키우는 플랫폼 비즈니스 만으로 투자자들이 기대하는 수준의 사업으로 성장하기가 어렵다는 걸 뜻하고요.

그래서 오히려 라포랩스라는 기업의 장기적인 성공 여부는, 퀸잇이나 팔도감 같은 플랫폼도 중요하지만, 디자이너 브랜드 발굴이나 PB 브랜드 육성 등에 달려 있을지도 모릅니다. 퀸잇은 사업 초기부터 빠르게 PB 브랜드를 운영하기 시작한 것은 물론, 퀸즈셀렉션 같은 서비스를 통해 중소 제조업체들을 적극적으로 포섭하기도 했습니다. 이번에 유치한 투자금 활용 계획에도 이러한 브랜드 생태계와 관련된 내용이 상당한 비중으로 들어가 있기도 하고요.

매출 규모를 키우는 것만으로 라포랩스라는 기업의 가치를 충분히 끌어올리기 어렵다면, 높은 이익률의 사업 구조를 만들면 됩니다. 최근 조금 더 젊은 고객들에게는 국내 디자이너 브랜드가 인기를 끌고 있고요. 이들을 중심으로 한 생태계는 이미 무신사가 장악하고 있습니다. 아마 이러한 트렌드는 4050 여성을 타깃으로 하는 시장에도 옮겨올 가능성이 큽니다. 보다 더 조기에 라포랩스가 이를 선점한다면, 안정적인 이익을 내는 기업으로 성장할 수 있지 않을까요? 퀸잇이라는 플랫폼도 더 확고한 입지를 유지할 수 있을 거고요. 과연 예측대로 퀸잇의 다음 행보가 이어질지, 아니면 예상치 못한 새로운 도전에 나설지 앞으로도 쭉 관심 있게 지켜보도록 하겠습니다.

  

목적형 관람 문화가 양극화 현상을 불러왔습니다